当我去一家净水机企业参观的时候，他们从净水机里了接了一杯水，又在自来水管里接了一杯水，放在我面前，让我看一看有什么分别。

于是我就跟着服务员到了一个测试站，他们从我脑门上刮下来一点油脂，放在高倍显微镜下面。

从那一刻开始，我就对自来水有了深刻的认识，从此以后再也不敢喝自来水煮的开水了。

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通过上述两种演示，每一个客户都会坚信选择这个品牌是对的，尽管其价格比竞品高一倍以上。

有一年我去北京九华山庄做体检，在即将结束体检的时候，服务人员告诉我，VIP会员有一个免费测试的项目，让我体验一下。

今天我们探讨的就是一种特殊的营销方式和手段，称为“恐怖营销”。

之后，他们把这三层玻璃都拉开，只拉过来一扇贴有他们车膜的玻璃，结果感觉不到一点热量。

对于那些分不清楚车膜好坏的普通客户来说，他们会通过演示，让客户自己说服自己。

如何才能花小钱，办大事呢？

于是，他们拿了一个类似温度计式的小仪表，分别放进两个杯子里。

汽车防晒膜案例

我们不妨通过几个具体的案例来说明“恐怖营销”的具体做法。

不管买谁的房子，为了自己的利益，一定要得到一份环保检测合格证书。

首先，我们做了一个市场调研，了解到全中国每年因为建筑污染，装修污染和家具污染，导致十万左右的人死亡，还有很多小孩子因为这些污染得了白血病。

由于周边的房子没有其他开发商提供环保检测证书，购房者纷纷回到这里购房，原计划9个月把房子卖完，结果不到6个月就全卖光了。

首先，他们会用热度计做对比分析，将市面上各种车膜与他们的车膜进行对比。

因为没有太多的钱去打广告，所以只能用巧劲。

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净水机企业的恐怖营销

可以说，消费者之所以上当受骗，买到假货，是因为不具备识别“假冒伪劣”产品的能力，更没有简单易行的工具和方法，很多专家都喜欢谈原则，讲道理，却没有给出具体的办法和工具，依靠普通消费者提高警惕是解决不了问题的。

客户不得不信服，这是一种感性的体验式对比演示。

然后他们让用户站在一面玻璃墙旁边，里面全是红外线灯，拉过一扇贴有竞品车膜的玻璃，客户会感到很热，拉过两扇贴有竞品车膜的玻璃，客户还是感到有点热，直到拉过三扇贴有竞品车膜的玻璃才不感到热了。

其实不然，只不过大家习惯了逆来顺受，摸着石头过河。

这是一个触目惊心的数据，但是绝大多数普通消费者却不知情。

不管是三聚氢氨事件还是其他行业集体造假事件都源于同样的道理，大多数企业都是被逼无奈，是“逼良为娼”。我经常讲这样一个道理：一个好的环境，会把坏人变成好人；而一个坏的环境，会把好人变成坏人。

在我从事管理咨询的这些年里，企业家朋友经常提到的一个问题，也是中国市场上普遍存在的一个顽疾。那就是“假冒伪劣”产品的横行，导致“劣币驱逐良币”，这是一个令好企业非常头疼的问题。

房地产案例

本文转自公众号：高建华赢在顶层设计

当大家来到样板间参观时，销售人员继续强调健康环保的重要性，并将有关权威数据给大家看。

为了把他们的产品价值演示清楚，在他们的每一家专卖店里都有一整套的仪器和道具。

投诉

于是我们就抓住了这个机会，决定实施“恐怖营销”。

几年前，我曾经帮助北京的一家房地产开发商做营销咨询，那是一家中型规模的企业，没有太大的品牌影响力，房子建的都是普普通通的小户型，针对新婚小家庭。

所谓“恐怖营销”，就是让消费者知道优质产品与劣质产品之区别，知道劣质产品带来的危害；

与此不同的是，那杯净化水只是微微发黄，杯子里并没有其他东西。

后来一打听才知道，其实每个人的身上都有螨虫，每个人的家里也都有螨虫，属于正常现象。

如果没有这两项实验，消费者是不会轻易相信企业的宣传说辞的。

可以说，“恐怖营销”并不难实施，规避广告法的一些限制也是没有问题的，只要企业真的对自己的产品有信心。

于是我们就研究这个楼盘的差异化特点，那个时间正好赶上一家知名的房地产企业出现了某种化学物质超标的事件。

这一幕可以说是挥之不去，永生难忘。

接下来的事情大家就能猜到了，我在经历了恐怖的一幕之后被震撼了，只好买了一大堆这样的产品回去（按照他们的说服必须使用一个疗程才会见效）。

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很多善良的企业经常陷入两难的境地，要么同流合污，要么被逆向淘汰。

具体说来，可以分成三步走：

而且，只要产品有明显的差异化特征，就可以通过“恐怖营销”来放大自己的优点，弱化自己的缺点，展现产品的价值。

面对鱼龙混杂的车膜市场，如何用理性的语言打动客户成为他们的主要任务，如何把高端产品的价值展现在客户面前是他们面临的主要挑战。

九华山体检

第一，要理解“恐怖营销”的定义，即将感性营销与理性营销完美地结合。

我左看右看也看不出区别来，都是透明的水。

最有效的方式是让消费者自己说服自己，企业只需要提供一些事实，数据和体验就行了。

第三，用科学的数据，令人信服的演示或者亲身的体验来让客户自己说服自己，提高可信度。

希望优秀的企业能充分认识到“恐怖营销”的价值，从过去关注忽悠，关注炒作，逐渐升华为理性互动的沟通，提高市场营销的层次。

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因为，即使煮开了，那些杂质也都喝进肚子里去了。

当时，我们给购房者灌输了一个理念：

面对这样一个难题，真的就没有解决之道吗？

一时间人们对开发商的 “良心”产生了质疑，对房子的健康环保问题非常关注。

另外一个案例是我的客户，他们做顶级的汽车防晒膜。