做销售，如何搞定有钱的潜在大客户？

　　销售新手难得遇到有钱的潜在大客户，但跟有钱人打交道时，却有点不知所措，送礼物更是不知道怎么送？怎样才能顺利开单？

　　有一哥们在上海做三方财富管理的，新手一个。他们是通过电话找客户，然后有意向就约见，他们的产品至少是一百万起的，有的三百万起，所以找的都是高净值人群。大多是千万资产，有的是过亿的。

　　现在的问题是：这哥们不懂如何跟有钱人打交道，不知送什么礼物才好？如何才能顺利开单？

　　分析：

　　遇到的这个问题，我们要从战略上做分析，有些问题是销售问题，是战术层面的问题，而有些问题不是战术上的问题，已经升级为战略上的大问题啦，正所谓战略方向不对，努力白费。

　　这哥们做的是三方财富管理，理财产品都是100万-300万起，客户群是土豪级，现在面临两个问题：

　　第一，销售水平有限，跟这些有钱人打交道不知所措，这是对一位销售综合能力的考验。从销售技巧到口才，从服务能力到局面判断，需要训练才能提高的能力，不是听三个建议咱们就可以速成的哦。

　　第二，没有客户群，现在的客户都是从头开始积累，这个也需要花费大量的时间。

　　冷静下来想一想，咱们面临两大问题，能在100天速成吗？我认为那是很难的，非常难，不能速成销售高手，则意味着这个饭碗端不下去，太沉，这就是战略问题出了偏差，好，或许咱们们应该重新给自己做一个职业规划……

　　按照目标细分来看，咱们应该首先做普通金融理财产品的销售，5万、10万、20万起步的金融理财产品，这类客户群不需要很有钱，所以客户群很多，练手机会也很多，你可以去找广场舞大妈，去扫荡建材城，批发市场的门店，那些老板有的比较有钱，扫荡他们去，开单难度并不很大，对销售本事要求也不是很大，因为客户投入没那么大，思想负担没有那么重哦。

　　当我们用那些低价值的产品练成了销售高手，又攒了一批客户，咱们再去做这种高价值的销售，能水到渠成。

　　步子迈太大，容易扯到什么，所以建议在不是高手的时候，尽量不要去做有挑战性的销售岗。好，这是要说的第一个问题。

　　再说一下金融理财的销售问题。

　　金融理财是20%靠人情做透，80%靠是利益驱动，它跟保险正好相反。

　　跟大家讲得稍微细致一点：保险是80%靠人情做透，20%靠是利益驱动，为什么？保险公司不允许破产，公司都是巨无霸。客户投保A公司，还投保B公司，没有本质区别。所以说，利益驱动不大，但是投给谁？这很关键。

　　大家都知道，做保险提成高，这里头人情做透要占到80%，所以就要好好做人情。

　　而金融理财是反过来，80%是利益驱动，20%是人情做透。为什么这么说呢？因为我们做一般性质的销售，有50%的控制能力，比如说：催一催工厂把货加工得快一点，或者能不能补货，换货，我们做销售的还是有一定的权力更好服务客户，对销售局面的掌控有50%的比例。

　　而这个金融理财产品就不同了，客户把钱投进去了，你对这个局面没有任何掌握能力，因为钱就是产品，都进了公司的账上，你想要出来，那不是老板一句话，财务总监一句话吗？有钱就调拨出来，什么本金啊，还利息啊都给得出。

　　而公司资金紧张的时候，账上没钱，行，所有的销售都等着吧。有很多破产的、倒闭的、跑路的金融理财公司，就是因为钱拿不出来。

　　你要做一般的产品，公司出了问题还可以从仓库里搬点货出来救急，所以说，客户特别看重公司的实力，非常看重，如果公司实力不行，你跟客户交情再好，客户对你信任，对公司也不信任，他不会投你的，所以说，利益驱动要占到80%，如果利益驱动占到了80%，我们的销售就不需要那么累，不需要这么辛苦啦，有20%的人情打底，有那么一点点的信任就可以了。

　　金融理财的客户，会被高回报的利益所吸引，比银行存款回报大很多，客户一心动就投了，所以人情不需要做那么多。

　　你应该先去找小公司做金融理财产品，小公司考核没那么严，先加盟攒客户，即使不能开单也没关系，把客户攒下来就行。

　　当我们把客户攒下来后，再跳槽到大公司，利益驱动就给力啦。小公司平台小，客户不放心，好，现在人情有了，又新换大公司，在本省或本城市排名前两位，前三位的大公司，客户信任度总会高一些吧，行了，利益驱动也够了，于是就容易开单了。

　　当高质量客户积累好了，你就可以做起投一百万，三百万，这种高价值的金融产品了哦，再加上销售水平提高，客户群也积累起来，这不是赚到钱了吗？所以说，先确定正确的战略方向，战术层面再发力，这件事才靠谱啊。

　　再说下去，哥们你在线上线下要多认识一些高手，不然的话，靠自己摸索经验？那要摸索到猴年马月啊，如果找一般的人给你瞎指点，你放心吧，没有结果的，呵呵，指导一下就成功了？指导一下就速成啦？那这世界上就没有穷人了。

　　一定要训练，要跟着高手贴身在一起学，那才有可能。所以尽快找找高手，不然的话哥们你每做一步，自己都不知道对还是错，摸着石头过河，青春有可能就这样荒废过去，没有必要啊，望三思啊。

　　好，我是锦衣夜行人，从事销售10多年，更多实战案例请关注锦衣夜行人公众号：JINYYXR，每天分享顶级销售话术与技巧，理论+实际，上午学，下午用。《销售小白15天速成销售高手的秘籍》等资料免费送。您将有机会与销售高手在线面对面交流，给您答疑解惑。

　　希望，大家都能有个好的前程！我们一起慰勉在销售路上！

　　　　来源：搜狐新闻移动端

编辑： 潘沈思

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