特约主持：北京凯尔文德投资顾问公司总经理 刘毅

　　编辑整理：本报记者 闫荣伟

　　诊断专家：

　　零点调查公司董事长 袁岳
药企招商遭遇寒流 （2003-02-09, 《智囊》，作者：董建华）
招商，“猫腻”几多？ （2004-05-11, 《糖烟酒周刊》，作者：赵建英）

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　　编者按：中国招商市场已经走过了十年，从最早简单的技术转让，发展到现在各种运营模式并存，已到了需要认真研究总结的阶段了。我们发现，作为一个新兴市场，招商存在着很多的问题，其中最重要的问题是：多数企业招商为什么不成功？这个问题作为去年中国首届招商论坛上的最大问题被提了出来，却没有得到很好的解答。《中国经营报》作为中国招商第一报，一直致力于规范中国招商市场，促进中国招商市场良性发展，本报1月13日在北京凯尔文德投资顾问公司的大力支持下，提出中国招商市场十大困局，在业内外引起巨大反响，很多企业、投资者关心如何破局突围，希望本报发挥强大的顾问整合资源，为中国招商市场进行年度诊断，更好地为中国招商市场保驾护航。本期经销商诊断版聘请了长期活跃在市场一线的专家试图对我们总结的十个招商困局进行解答。虽然专家的解答未必真的能够解决实际问题，但他们的意见却是非常值得企业关注的，这也算是本报经销商版块为中国创业投资者提前奉献的除夕盛宴，同时迫切需要全国各地的经销商加盟本报的经销商同盟，全国的专家顾问加盟本报的专家顾问团，全国的招商机构加盟本报的招商合作同盟，在2003年为中国招商市场推出一批正向、高速增长、可持续发展的创业招商项目，为混沌的中国招商市场吹进一缕清风。

1、规则困局

　　症状：招商企业不了解投资者心态，认为只有做出各种承诺才能吸引投资者，如免保证金、前期免费铺货、巨额广告支持、营销专家市场督导等，实际上这些承诺很多已经违背投资规律。天下没有免费的午餐，每个承诺都需要成本。如果在游戏规则设计上存在根本偏差，那么项目就存在极大市场风险。目前招商市场的症状是：招商企业认为如果不做重大承诺，就吸引不到投资者，投资者认为如果招商项目没有巨额利润预期，就不予考虑，这种现象是非常危险的，说明招商企业和投资者都有严重的浮躁心态。

　　诊断：招商行当没有正规的游戏规则

　　袁岳：如果把市场拉成一条线来看，线的一端是垄断市场，而另一端则是规范市场。垄断市场是适用行政规则的市场，规范市场则是适用游戏规则的市场。在垄断市场里，如果需要招商的话，可以通过发文件然后来选择企业，如银行网点的建设，它是有方案的，这套方案基本上是行政的体制。而在规范市场里，市场规则比较充分，尤其是经过长期竞争已经形成标准，这是市场化的标准，里面有一些重要的标准制定者，或是标准的操作者，这里面的企业品牌，尤其是自由竞争品牌的数量，往往能显示出市场的规范化程度。

　　我觉得如果把招商看成一个行当的话，它既不是按照行政规则，也不是按照市场规则来运行的，所以这里面基本上没有规则。所谓困局，其实谈不上困局，因为根本没有正规的游戏玩家在里面。一些玩家自我感觉很好，其实是不怎么样的，很多招商广告把自己吹得像一朵花似的，但是我们从来不知道这个企业，这其实就是这个行当的特点。当然，任何市场本身的发展都会经历一个阶段，在当前这个阶段招商市场的状况，就只能表现为没有规则。

　　宁明：什么样的产品、什么样的企业在招商，肯定是小企业、小产品在招商，微软根本不需要招商。我们自身接触到的招商项目，确实骗人的项目比较多，根本问题不在于招商本身，可能在于市场的游戏规则。所以我觉得这个问题根本的解决方法可能是有赖于时间和市场的成熟，有赖于全社会或者是商人对市场规则的理解和遵守，这是急不得的事情。

　　处方：任何一个好的招商项目都需要一个互动共赢的游戏规则支持，招商项目规则制定非常关键，合适的规则就是好规则，招商企业应该认真分析自身状况，只有能履行的承诺才是有效的，也是对投资者负责的。

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