虽然传统制造业下滑，但仍有好的行业补充进来。

　　——如果线上连接但线下失联，无法形成真正成交，联东已在全国构建了20多个城市50多个项目的招商网络，这是联东的独到之处。

　　——产业地产会出现爆发性增长的企业么？不会。即使是华夏幸福，爆发性增长的，只是股票市值而不是产业招商。

　　新建10余个新项目 拒绝盲目跟风众创

　　2015年传统产业退潮 新兴产业上位

　　三大个性

　　【搜狐焦点产业新区】：如何看待当前环境下，产业地产及联东集团所面临的最大机遇和挑战？

　　另外，是选址的能力。工业园区选址正确就完成了招商的一半。从经验来看，如果能提前锁定首期开工量的一半，就能形成良性循环。

　　——产业地产营销一定要把握的三个原则：务实；以客户为原点；尊重市场。

　　【张鹏】：受影响比较大的，是去年下半年。联东已经做了近10年，任何时候都有发展好和不好的行业，只不过去年下半年显得更激烈一些，即使08年有大的经济危机，也依然有许多行业在这样的背景下成长。今年上半年业绩完成不错，截至5月底，都是超额完成。增长迅速的细分行业包括与三产相关的主食厨房，比如港丽餐厅、金鼎选、回转寿司等都有入驻；在成渝经济圈，机器人手臂比较热，不少这类企业接到订单在重庆项目选择厂房；互联网相关行业，比如智能仪器仪表企业，需求也比较旺盛。

　　【搜狐焦点产业新区】：50多个签约园区，分布在各大城市和地区，如何制定和实施招商战略？如何针对地区特点进行招商和运营？

　　所以，产业地产的市场是有限的，但对于有限的开发商来说，机会又是无限的。产业地产会出现爆发性增长的企业么？不会。即使是华夏幸福这样的企业，爆发性增长的，只是股票市值而不是产业招商。机会年年有，威胁年年在，我们见招拆招吧。

　　东方不亮西方亮

　　【张鹏】：我这样理解。整个房地产行业进入白银时代，增长变得相对缓慢，大家开始拼品质、服务，不再是拿到地就一定能赚得盆满钵满。黄金时代已经过去成为行业共识，房企意识到，如果不转型可能会被淘汰出局。产业地产所处的阶段类似于住宅的早期阶段。不得不承认，工业地产的使用者更关注功能、性价比、资金安全等核心要素，运营、服务、关乎未来的软性增值至少在目前还不是主角。

　　【搜狐焦点产业新区】：产业地产的营销一定要把握的是什么？

　　产业地产、住宅地产营销两重天

　　【张鹏】：产业地产不同于商业地产、住宅地产市场，容量有限，容不下太多开发主体。

　　——工业地产呈现“小客群大客户”的特点，企业主个性较强，谈判能力极高。所以，工业地产的营销管理偏重于销售漏斗的后端，也就是真正有效客户的后端管理和最终谈判。

　　【搜狐焦点产业新区】：招商团队多少人？

　　另外，我们还开拓了金融服务，即企业在无力购置固定资产的时候，联东可以通过第三方机构评审企业的成长性，借款给企业。

　　——不得不承认，工业地产的使用者更关注功能、性价比、资金安全等核心要素，运营、服务、关乎未来的软性增值至少在目前还不是主角。

　　另外，住宅市场中，客群比较大，整个城市或一个区域的人口都可能成为潜在客户，更适合把控销售漏斗的前端，比如来电、来访，抓住这两个核心，后期签约成交一定有保障。而在工业地产里面，客户是企业群体，呈现出“小客群大客户”的特点，客户数量跟住宅不是一个量级，企业主个性较强，谈判能力非常高，营销管理偏重于销售漏斗的后端，也就是真正有效客户的开发管理以及最终谈判。

　　——联东以前不太利用社会资源或中介平台来拓展业务，以为我们自己就可以解决这个问题，现在，联东决定要把模式打开，开放渠道与合作。

　　由于联东有更好的议价和谈判能力，加之去年经济下滑让各地政府更加理性，今年联东的新拿到和开工项目都集中在一二线城市的好区位。

　　【张鹏】：第一，工业地产的首要特点是取地较易且资金占用量也不大，而住宅土地市场竞争激烈。这导致住宅地产营销人员经常没项目做，联东不存在这样的问题。有项目就有营销人员的舞台。

　　——工业园区选址正确就完成了招商的一半。从经验来看，如能提前锁定首期开工量的一半，就能形成良性循环。

　　【张鹏】：线上线下相结合。

　　但是具体到个案，别人说，我不想全国性打败你，只在一点打败你，有没有可能？有。比如，其在土地资源的获取上，比我们还要便宜，还要稀缺；可能某一个项目在区位、成本上比我们有优势。但优势能否转化为胜势，两说。

　　【搜狐焦点产业新区】：作为工业地产老牌企业，相信联东也同时面临着众多园区的经营竞争，有哪些应对手段？

　　算一笔账，全国50多个园区50多亿销售额，如果一套产品500万，就是将近1000个客户，平均每个项目每年20-30个企业客户，如果剔除还未开始租售的项目，一个项目大约需要100以内的客户。我们需要做的是，注重这几十个客户的销售后端管理及谈判。

　　【搜狐焦点产业新区】：2015年以来，GDP增速低位徘徊，是否影响到联东全国50多个园区的招商情况？如何应对？

　　【搜狐焦点产业新区】：近日，保利是个”P”、恒大无理由退房、碧桂园“扯淡“等事件收获了较好的传播效果，您认为，这些另类营销方式，是否值得产业地产的品牌与营销管理者学习？

　　在创新创业领域，联东在北京、上海布局了很多租赁项目，我们会通过贴补，以租赁的形式吸引创业入驻。

　　【搜狐焦点产业新区】：先后营销住宅地产和产业地产，你认为，两者是否存在显著区别？

　　首先，联东积淀了全国的布局，形成了全国性的品牌和招商能力，这是其它同行难以比拟的。

　　另外，联东今年提出了“开放”，提出“全员营销”，以前联东不太利用社会资源或中介平台来拓展业务，认为我们自己就可以解决这个问题，现在，联东要把模式打开，开放渠道。

　　十大核心观点

　　城池易取 系统性成功难得

　　“爆发式增长不存在”

　　——联东坚持做综合园区，很少做主题园区，我们不想把自己框死在某一个行业，这也是联东U谷很少水土不服的重要原因。

　　【搜狐焦点产业新区】： 2015年，“大众创业、万众创新“成为时代主题，很多园区运营商也在探索和推出此类定位的产品，专注服务创业型企业，联东在此方面，是否也有计划或产品？

　　【张鹏】：首要的，务实。第二，以客户为原点。住宅一般是是从溢价的角度，考虑怎么卖出更自我的价格；但产业地产做项目，先别想自己怎么赚钱。第三，尊重市场，不要老想凌驾于市场之上做一些想当然的东西。

　　【搜狐焦点产业新区】：工业地产招商，联东有什么独家秘笈？

　　其实，对产业地产来说，通过这类企业实现盈利不太现实，创业者基本没有资金购买固定资产。通过初创企业持有股权后期分红？企业主体做这个事挺难的，不确定性大、失败几率大、周期长、盈利模式也不十分清晰。当前，一提到创业，很多地产商就想先做个咖啡馆，但我认为，咖啡馆背后不是咖啡，有创业的氛围，喝白开水也没事儿，现在我能看到一堆创业咖啡馆，但实质内容却很苍白。

 专访：张鹏，联东U谷营销总经理

　　2015年稳健扩张

　　【搜狐焦点产业新区】：联东今年会否继续拓展新项目？

　　“纯做产业地产还不赔钱的，也就联东吧”，张鹏说。尽管产业地产开发商越来越多，但普遍采取“以产取地、以住养产”的模式，产业地产老兵联东U谷则因专注于产业园区载体的开发与租售成为另类，同时也形成了独树一帜的开发与营销模式。

　　工业土地政策多年来一直在变，但趋势是集约，从土地指标和容积率上，都能体现政府的要求。产业地产的本质要求是，带动区域经济，带动税收。只要这个本质还在，这个市场就不可能完全市场化打开，只有有经验能够给政府提供价值的主体才能生存下来，这需要专业的能力，没有长线积累很难实现。这也是很多开发商局限于一个主题行业，而不去拓展其它主题行业的原因，而同时，这种单一主题园区的复制性又限制其成长。

　　独门秘笈抢收55亿市场

　　今年的策略是稳健布局，计划扩张10多个项目。

　　——如果说，由于投资投机的广泛存在，住宅地产的营销动作容易失真；那么工业地产的营销就更加真实，能够真正影响项目成败。

　　线上结合线下 招商网络全国化

　　经历多年发展，联东也总结了很多失败的教训。比如，土地成本在住宅里绝对是第一成本，但在工业地产里面是小头，有不少企业能拿到便宜的土地，但如果后期财务成本、建安成本、销售成本失控，或者产品定位出现偏差产生滞销库存，所有利润都将灰飞烟灭。在动态成本把控上，联东有很多教训，也总结出很多经验，通过这个体系，对风险的把控相对稳定，这保证了联东的长期利润。

　　——地价低不代表竞争力强。土地成本在住宅地产中是绝对的第一成本，但在工业地产是小头，如果后期财务成本、建安成本、销售成本失控，产品定位出现偏差，所有利润都将灰飞烟灭。

　　【张鹏】：联东还是聚焦在初具规模的企业上。

　　首先，我们有线上产品，包括优客园区网和即将上线的园区宝。

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　　【张鹏】：联东的优势我刚才提到了一些。

　　产业地产营销特点与策略

　　【张鹏】：500多人。

　　张鹏，曾供职于住宅地产开发商，现任联东U谷营销总经理，统管联东U谷北方、南方和入市新项目三个片区的营销工作，成为这一数字背后的操盘手之一。那么，联东U谷招商的秘密武器是什么？产业地产到底该如何营销？ GDP增速下滑下的2015年是否是行业大考？老兵在新一年如何有何创新？张鹏接受了搜狐焦点产业新区的专访，并回答了系列问题。

　　【张鹏】：实行片区总管理。联东分为北方、南方和入市新项目三个片区，我统管。

　　第二，住宅领域尤其在北京，投资投机需求已经大过于自用需求，当投资、投机占比过多的时候，营销动作是失真的，换句话说，房市好的时候，营销人员做什么和不做什么都能卖房子。而在工业地产领域，投机基本没有，投资也往往建立在一定的自用基础上，所以，这个市场是真实的供需市场。对营销人来说，个人价值感比较强，这是工业地产和住宅地产的本质区别。

　　其次，在线下，从项目选址阶段就锁定了一部分客户。客户分为三个层级：1、区域内传统的地缘性客户；城市内转移客户和跨城市转移客户，大中型公司往往需要在其它城市建立自己的分支机构。经过多年的发展，联东已经在全国构建了20多个城市50多个项目的招商网，这个网络很重要，是别人学不来的。如果线上连接但线下失联，项目无法转化成真正成交。招商触角形成网络、数据库，这是联东厉害的地方。至于其它渠道的建立，都是比较常规的，没有十分特别之处。

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