招商不养商，最后一场伤！

2017-10-28 16:27 来源:快消品经销商联盟 市场营销

原标题：招商不养商，最后一场伤！

无论是各大网站网络推广，还是各种省级的糖酒会 ，以及各种企业自办的会议，都是围绕一个点：推新品、招大商、大招商。会议筹备的高大上，希望一场会议解决大的销售问题，这个现象越来越明显，有的是借各种会议、网络来增加刷屏感和传播力，到一定的程度，将公司快速的卖出去，为什么这样明显的行为在市场不断演绎呢？

一、没有实力养商

招商的速度快，短期内能够有销量的突破，而养商是需要巨大的经济投资和时间沉淀，更需要点点滴滴的去细化做到铺市、动销、消费者教育和培养。并且动销效果短期内不明显，对内，企业规模小，没有大的资金去采购和储备原材料，工人不能没活干，一旦停产，就有可能一线人员流失，造成生产局面难以维持。

二、老板对营销人的要求要快

在网络信息发达的今天，对营销人的考核要求也不同了，一般都要快。以回款论英雄，以结果定成败，在这种情况下，营销人的重心全部集中在能够出业绩的方法上，甚至来过多承诺费用，以此来推动回款。至于市场基础建设、导入期、成长期、成熟期、一系列的细活，就无法全面开展，也只有快速出结果才能满足大BOSS的满意。所以说，真正决定企业久远的是老大的格局，实力，忍耐力。

三、找到客户打款就合作

一个厂家的业务经理自豪的说“我将一个卖饲料的老板成功开发成我的饮料经销商。”这个现象说明一个情况：销售人员没有去研究这个市场，开局就是结局。只是为了回款而开发，没搞清楚找到匹配客户的重要性，渠道、客情、仓储及团队等一切都要从零开始，开发客户后，才是万里长征的第一步，下来的工作才是市场运作的开展，更希望能花些功夫对市场的人口、环境、竞品价格信息各方面调查清楚，再制定出市场运行打法，这样就成功了一大半。

在快消品发展时代，从扩容性增长到结构式增长再到挤压式增长，物质供大于求，生产门槛过低，大中小企业的产品充斥着市场，时不时地一匹饮料黑马，品类爆发，让做企业的人多了些浮躁，少了些静气，多了些短平快，少了些长久远，多了一些高歌猛进的傲心，少了一些水到渠成的匠心。

希望经销商和企业都能够静下来思考出自我发展的路径。多研究消费者，多研究产品，多夯实渠道，多用心沉淀团队。使发展形成长跑式，不要跳高式，认认真真做产品，扎扎实实做市场，兢兢业业做动销，以商养商，以产品养产品，以市场养市场，完成结构性的改变、升级，实现百年老店！

作者：赵正强 中国营销八刀分配创始人

河南明胜食品有限公司总经理返回搜狐，查看更多

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