运营和招商的矛盾该如何化解

2017-09-13 13:33 来源:交大海外华南中心

原标题：运营和招商的矛盾该如何化解

如今，社群和社群经济已得到广泛认可，许多社群自媒体的尝试已经取得了成功。如何运用工具将社群价值发挥到最大，取得多群联通互动，将社群打造为纵横向发展、资源共享、行业精准资讯传播的价值平台。或许我们应当主动抓住机遇，将自媒体升级为社群媒体，获得持续的内容生产和变现能力，寻求最好的出路。

为实现这一价值目标，更好的回馈社群成员，由上海交通大学海外教育学院华南中心、湘购联HSCA联合主办的线上微沙龙--《运营和招商的矛盾及解决策略》于9月7日晚20:00--21:00进行了多社群语音同步微直播。

本期线上沙龙邀请到了中购联专家委员王行武老师从项目上认识营销、招商、运营之间的关系，讲解了后开发时代的运营方式，详解“招商和运营矛盾的解决方案”！

分享大咖——王行武

现任：中购联专家委员

主题：《运营和招商的矛盾及解决策略》

王总认为应该以经营商业的心态操作商业地产。目前，仍有许多人认为商业地产与住宅一样，可以使用相同的地产操作模式，存有这种观念的房地产开发商也不乏其人，这是明显错误的。因为商业地产在开发与经营运行等整 个操作流程中与住宅开发操作模式有着本质的区别，开发商必须要有一种经营商业的心态去进行操作。

　　前言

对于开发企业来讲

一、营销：营销是卖的越高越好

二、招商：招商是租金越低、条件越优惠越好

三、运营：运营是管理越少的商户越好、管理的商户越配合越好

营销是要把自己卖出去，招商是将别人忽悠进来。运营是要在项目之初就应该把自己放进局里全盘思考顶层设计---就是制定项目的独特IP。运营、商管公司要前置一定是在规划、拿地、获取之中就要掺揉进来，草规、初规、总规都要掺揉进来，因为这关乎项目未来的生存。

　　一、定位与营销、招商、运营

对于商业项目来说，第一的是定位

定位：是给项目定位一个独特的IP，需由专业公司+职业人+商管管理层共同设计和制定。

实际上不仅仅只是一个独特的IP，定位包括项目定位、建筑定位、空间定位、商户定位、目标市场定位，消费者定位，归根结底的就是谁来买单就是我们最终定位的归属。

定位与营销

定位与营销的矛盾统一

营销是为了好销售，好回款。而定位服务的对象是消费者，因为定位的最终买单者是消费者，而营销只服务于投资客。这两者之间就有了矛盾，营销发挥到了极致，为了好销售会把定位夸大脱离了现实，导致定位变成了附属，失去了初始的意义。

定位与招商

招商本应是根据初始定位的宣传，来选择客户、业态、品类，引进一些符合定位的项目。然而大多数的招商为了满足公司对收益的要求，把定位的内容放大了数倍，引进了不符合定位的品牌，导致前期投入过大。

定位与运营

定位，运营要承担其名、其魂、其所有。运营背负了太多，经营好坏、店铺收租、品牌淘汰和调整都是运营的事。

　　二、营销、招商、运营的关系

营销与招商

营销给招商的要求不断，要求招商寻找国际知名品牌、网红品牌、品牌配合度高等等要求。而销售价格又因为开发过度、商业存量过大、土地价值过高等原因，导致租售比严重失调。

营销与运营

营销方面的所有宣传，运营必须进行配合，运营被被动绑架。营销的销售策略、营销方式等问题也都需要运营的支持和配合。

招商与运营

招商和营运的矛盾到底有那些？

对于招商，考虑的是招什么商什么品牌？能否满足定位需要？考虑的是商户在那里？怎么引进来？能不能进场装修与经营？

对于运营，考虑的是该怎么经营未来，考虑的是消费者在那里？怎么来？能不能在我们这消费？我该如何满足消费者？如何满足经营者的获利？因为没有消费者就没有经营者。

　　三、后开发时代的运营

商业房地产乃至文旅、特色小镇等，最重要的创新都来自运营 ，运营方面要将项目自身的故事和自己IP的独特性运营好，不能有重复性，造成同类竞争。

后开发时代，将紧紧围绕着运营能力展开。运营，是经营项目的未来，运营能力不强，将影响项目的未来，所以一定要有长期运营的概念。

　　四、运营和招商的矛盾终极解决之道

为了解决招商和运营的矛盾，王老师提出了招采营一体化，职业全链条这样的一条解决方案。招商也好，运营也好，都要全面的把职业规划做好。招商，招的是场子的竞争力及未来；运营，是经营项目的未来。

为了保持商业的竞争力，保持可持续经营程度，企业必须要有自建、自持、自营、自有品牌，才能在品类业态有话事权，才能把其他商户带动起来。只有有了自有品牌，才能在区域商圈有话事权。

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