【终章】中国大众光瓶酒营销白皮书：十二、案例三：三井小刀

2017-12-14 16:51 来源:美酒招商网 操作系统

原标题：【终章】中国大众光瓶酒营销白皮书：十二、案例三：三井小刀

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案例2：连续三年题番：开启时尚潮白酒“七步曲”

近三年，河北沧州三井酿酒集团历经七年时间培育出来的“小刀”品牌，成为了白酒界的一匹黑马，掀起了一股“小刀风暴”，小刀现象引起了越来越多的厂商关注，它的成功模式也成为了众多白酒企业的学习标杆，三井小刀创业者正是系统营销的坚守者，本着对位现代消费者价值观、消费观转型的现实需求，创新营销模式，坚持消费者对位驱动战略，集中精力、持续地打造强势消费者品牌，创新渠道营销服务模式，市场收益稳步快速增长，使小刀模式经受住了实践的检验。以下部分就从定位、产品、价格、渠道、推广等方面分析系统营销践行典范——小刀实战秘笈。

创新定位引领时尚一一成为潮品牌领袖

三井小刀酒虽是光瓶酒，但没有放任品牌走向低品位、低品质的深渊，而是赋予产品全新定位，打造光瓶消的品牌文化，做光瓶酒之王，三井小刀酒详细研究目标消费者，喊出全新品牌主张：“喝小刀，成大器”，“草根英雄喝的酒”，高举草根文化大旗，第一次为低端白酒赋予了一种具有流行性、群众性、文化性的品牌内函，一举与其他竞争者区分开来。小刀倡导的纯粹、率真的独特个性，与草根阶层敢于表现真找，勇于表达个性的文化氛围不谋而合，三井小刀将自己占位中国低端白酒第三极，迎合80、90后，定位于草根英雄、草根名人喝的酒，引领中国时尚化、个性化白酒风潮，成为低端潮品牌领袖。

创新包装引领行业——柜台上无声的“促销员”

传统的低端白酒，为了压缩成本，往往在口感和包装上都不太考究。这两方面的制约往往使得这些品牌的发展后继无力，难以拓展市场。三井小刀一改传统，做光瓶价格段的引领者，率先推出10元、15元价格段产品;开发出的美女瓶、刀型瓶两款个性化、时尚化的包装，摆在终端也很有震撼力和传播力，受到消费者的一致好评，可以说摆上柜台就能走货。以冀州为例，三井小刀酒一周内就实现铺货132家，铺货320件。半个月后铺货达173家，售出三年陈198件，五年陈269件，动销率达50%正是有了新颖、时尚的包装设计，才让升级三井小刀酒的上市如虎添翼!

创新传播放大效果—“给自己一刀”低成本快传播

颠覆传播模式，栏目、名人、网络传播，成为业界低成本投入，高效益回报典范;启用张国强代言，明显区隔东北酒低档形象，实施品牌化路线，与河北电视台合作，为三井小刀独创栏目《三井小刀非常道》，把产品广告软性化，时长化(每天30分钟以上)使品牌个性表现的淋漓尽致，让三井小刀深入人心。三井小刀线上与新浪网合作开展《给自己一刀》小刀酒免费网络派送活动和《草根宣言》网络征集活动，线下落地北京市场，花费40余万，京城十万人参与，三万人领酒，公关活动轰动业内外，成为酒类企业“触网”十多年来最为的深刻的互联网的传播案例!

时尚招商引人夺目—“人体彩绘”走进糖酒会

作为时尚化的光瓶酒，三井小刀在招商模式上大胆创新，极致运用新型招商，在博取眼球的同时实现成功招商。2009年，正式协助三井小刀进军全国糖酒会，通过设计火车票等个性物料、人体彩绘艺术表演聚集经销商，进行创新招商，会上吸引意向客户618家，会后成交60余家;2009年2010年、2011年历届全国糖酒会，三井小刀均有冠绝全场之举，创造了业界罕见的招商战绩，累积招商突破300家，有力地推动了全国化进程，在行业内掀起了“小刀风暴”!

创新营销拓展布局一建立渠道“活点”开发模式

三井小刀一直采用“布活点”的招商模式。地区市场不做密集招商，市场与市场之间一般留有缓冲区城，这种市场布局方式既维持了新市场的和谐发展，另一方面，为经销商留下了充足的发展空间，三井小刀重点的“活点”市场主要是：(1)光瓶酒类传统销售强区;(2)经济较发达地区;(3)我们业务较熟悉且有良好网络基础地区;(4)竞品在当地较弱且潜力较大地区;(5)具有地区影响力的县区。

目前，三井小刀在全国市场确定重点地区，以市区、县为单位，精耕细作，集中精力重点突破，树立”活点”标杆，产生连环爆破效应，带动周边。在河北，确立了张家口、保定为标杆市场。在山东，确立了济宁、墨庄市为标杆市场。在北京，确立了昌平区为标杆市场。在天津，确立了宝坻区为标杆市场。标杆市场的创造，发挥了巨大的影响力，产生了巨大的经济效益，带动三井小刀在周边空白市场乃至整个省区市场的发展。

组织创新发育狼队——打造狼性团队执行力系统

营销团队是三井小刀品牌力能够贯彻执行的根本力量，人是营销团队的第一生产力。帮助三井快速组建性团队，通过六会技能7天集训营，锻炼一支能征善战的狼性团队，使得每个人必须具备的六种技能”，也就是会管理、会活动、会开会、会培训、会促销、会招商，快速实现团队实现六会化营销管理，快速走向市场辅助经销商开展铺货、动销工作，流动作战;同时半年度学期制系统培训，成功打造的狼性营销团队，成为三井小刀营销队伍的训练营与孵化器，为三井小刀全国化营销组织的建设提供了充足的人才来源，三井小刀狼性团队荣获第七届中国杰出营销人金鼎奖——杰出营销团队奖;

遇过七大系统创新营销三井小刀改变了品牌老化、产品老化、营销老化、团队老的局面，同时赢得了系列荣耀：三井小刀创新营销模式全案入《中国广告年鉴》，三井小刀《给自己一刀》网络派送活动被评选为《中国酒水十大经典案例》，三井小刀成为中国白酒创新实效案例典范，成为中国个性化、时尚化潮品牌代表制作，三井小刀也因此获得连续三年接近100%增长!返回搜狐，查看更多

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