小微宽带聚类市场的专项营销怎么做？（沿街商铺篇）

2018-02-08 17:32 来源:康裕咨询 中国移动

原标题：小微宽带聚类市场的专项营销怎么做？（沿街商铺篇）

有别于独特性强的工业园区、统一性高的商务楼宇和行业性明显的专业市场，小微宽带第四类聚类市场沿街商铺市场的宽带营销对于营销人员信心和耐心的要求更高，商客经理往往不重视沿街商铺的扫街营销活动，但在如今寸土必争的宽带市场，沿街商铺的业务贡献度应该被重视。

需求单一、成本意识强的行业聚类特点

1.商铺较为集中：沿街商铺店铺集中、紧邻彼此，相互之间比较熟悉，部分人员上网需求主要靠隔壁店铺的WIFI解决。

2.需求较为单一：沿街商铺以小店铺和商业街门店为主，对于宽带网络的需求比较单一，主要应用于店内单一或少量PC终端上网及店内WIFI，满足店内人员及店铺客户上网需求。

3.网络覆盖集中：在同一沿街商铺区域内，不论是异网还是本网，网络覆盖面积都较为集中，资源覆盖存在不均匀情况。

4.关注成本：店铺经营规模一般较小，对于门店成本的控制比较严格，且沿街商铺宽带很多为家庭店铺并用，重视性价比。

个人套餐融合多、营销频次高、成交量少的市场营销特点

1.个人套餐融合多：沿街商铺家庭式店铺很多，对于此类客户可以推荐宽带加个人套餐的融合，对于客户来说方便实惠，网络更有保障，客户稳定性和活跃度也更高。

2.营销频次高：沿街商铺客户数量多，但单个客户沟通时间少，所以营销人员营销频次高，沟通次数多，对于营销人员的营销信心和耐心要求高。

3.营销成功多但成交量少：因为营销频次高，所以总体成交量比较多，但不代表产品销售量多，因为沿街商铺单个客户需要的产品数量有限，这也是商客经理不重视沿街商铺营销的最重要原因之一。

4.重视转介绍引导：店铺人员相互之间熟悉，已经成功办理客户对于其他客户的引导和推荐十分重要，加之从众心理明显，现场转介绍引导必须重视。

基于营销信心、营销过程及话术的专项营销步骤

基于沿街商铺需求单一、成本意识强的行业聚类特点和个人套餐融合多、营销频次高、成交量少的市场营销特点，沿街商铺聚类市场的专项营销需要从心态做起，重点把握单个客户的营销推荐过程及其话术。主要准备步骤和实施步骤如下：

1.调整心态，充分准备

宽带市场趋于同质化及饱和的情况下，专项营销活动必须做细、做深，商客经理在专项营销活动前，需要做好充足的准备工作。

（1）销售心态准备：树立对自己能力的信心、对产品的信心、对公司的信心、对客户购买的信心。

（2）专业形象准备：专业形象、微笑、肢体表达。

（3）销售工具准备：信息收集表、受理单、名片、工作证、演示手机、笔、记算器、产品宣传单页、小微宽带资费表。

2.人员分工合作

建议2人一组，根据所选定目标市场，要求人员优势互补，如擅长操作和计算人员搭配沟通能力强、表达清晰的、销售能力强人员，2人一组互相配合。

3.营销五步法：

（1）开场白：好的开场白是成功的一半，提前设计开场白并熟练使用，有效与客户拉近关系。

（2）挖需求：通过开放式提问和封闭式提问挖掘客户需求。

（3）展利益：结合客户需求痛点，针对性介绍产品优势，并现场给予客户计算费用优势。

（4）促成交：熟练掌握异议处理技巧和成交技巧，敢于成交和决策，并且懂得取舍，不在没有意愿的客户身上浪费过多时间。

附：聚类市场小微宽带培训讲师

刘庆俊

企业管理咨询师、市场营销策划专家

刘庆俊老师对于团队管理、营销实战以及通过服务流程梳理提升客户感知三方面有着深刻的理解和感悟。坚持倡导培训业理性回归，运用多年企业实战工作经验，为培训工作积累了大量的实操性案例，长期接触市场，对市场开拓有独到的见解。培训的意义在于提升人员能力，从而提升公司业绩，但要保证理论向实践的知识转化率才可以，所以刘老师授课始终坚持理论学习+实战演练的方式。

2017年小微宽带培训执行经验

1.玉林移动《客户经理小微宽带专项营销》

2.南昌移动《小微宽带营销拓展训练营》2期

3.萍乡移动《小微宽带营销拓展训练营》2期

4.桂林移动《小微宽带营销业绩提升实战培训》

5.南宁移动《小微宽带营销拓展实战训练营》

2018年金牌课程

6.《深耕细作-社区经理社区宽带营销实战》

7.《截流开缘-电信宽带攻防营销拓展培训》

8.《助力者-渠道管理者门店效能提升助力》

9.《“微力无边”-聚类市场专项营销实战培训》

10.《社会渠道管理与营销能力提升》返回搜狐，查看更多

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