现在有些厂家在招商时把产品价格报的很低，即使是同等的质量产品，同样的二线品牌，同样的包装成本，也比市场低5-10元;这是企业在招商时的承诺，经销商也被企业“实惠”价格感动的签了合同，但好景不常，就在经销商首批进货即将卖完，准备第二次进货时，厂方说原材料涨价，各款产品均上调5元，有的厂方根据不同产品上调5-10元;经销商感到纳闷：刚签合同不到二个月啊?为什么就这么快涨价啊?厂方客气的说出理由：没办法啊，现在什么都涨价啊?但无论厂方怎样解释，经销商就是不愿意接受。过一段时间经销商就不再主动联系厂方了，好不容易建立起来的厂商“感情”，最后被无情的“价格”导致破裂了。

总之，商场如战场，市场如情场，客户如恋人，招商如恋爱。中小企业要建立有效的厂商合作模式：既分工明确，又通力配合。同时要针对不同类型的店铺，按照需求重点分别采取有舍步骤，来体现品牌积极的市场态度与合作诚意，打消店铺经销商顾虑，增强店铺销售的信心。在目前绝大多数品牌的营销支持还停留在提供一点终端包装、宣传资料，或者顶多提供一点广告费用的初级阶段，要对招商工作进行资源优化，最终为店铺制定的系统化、整体性扶持计划，无疑将对店铺经销商产生巨大的吸引。

物力支持，就是企业为门店经销商提供的促销物料、产品货架、量器具、盛具、喷涂设备、调色设备、培训设备、物流设备等，虽然一线品牌大多都会配备，但都不是很到位，而有些中小型企业不用提，根本就没有。一些经销商原来选择大品牌合作，后来“甩手”与小品牌“联姻”，问起缘由，他们大多言及此事;另外，虽然一些企业有这方面的承诺，但要求经销商全年必须完成一定的量才能享受“最惠企待遇”;这个待遇在经销商资源好、市场运作良好的情况下是可以轻而易举获得到的，可问题是那些刚刚走上创业之路、没有实际运营经验的、有资金无市场的、有资源无方法的经销商，想得到“如此待遇”,应该说还不是太容易的，如果企业只是强调完成销量有此待遇，完不成销量没有的话，那么，企业将慢慢会失去一部分客户，或者企业一开始就和一部分经销商“失之交臂”。笔者曾在去江西、安徽等省做市场调研时，就在三、四级市场了解到很多类似案例。诚然，在店铺一开始营业时，由于资金实力、客户资源、渠道开发、营销团队力量薄弱的情况下，很需要厂家提供物力上的支持，厂家若能站在门店经销商角度满足其如此物力上的要求，企业的客户就可能会不断的增加，生意也可能会越来越好。

做过销售的人都知道，不同档次的客户其需求也不一样。资金不足的店铺大都喜欢厂方铺底、资金充足的店铺就喜欢跟企业要政策。诸如首批进货支持、店面装修补贴支持、广告支持、涂料经销商油木工会议支持、分销会议支持、经销商物流运输支持、物料支持、人员支持、促销活动支持、营销方案支持、退换货政策、返利政策等，在厂商合作洽谈合作之前，这12项支持，若厂方有一项没有满足经销商，经销商就有可能终止谈判;俗语云：道高一尺魔高一丈。时间久了，厂家也学会“谈判技巧”，先答应客户签完合同，等客户进货以后再说，就是这样厂商双方先经过一段甜蜜的“婚恋”，当客户打款进货以后，厂家就以原材料涨价、宣传物料印刷改版、物流费用增高、人员跳槽离职、销量没完成等种种原因及借口对政策进行“打折”，当客户发觉被厂方“忽悠”以后，开始“报复”，先是“红杏出墙”，搞“婚外恋”，接着开始正式寻找新品牌，最后进行不同区域窜货，逼得厂家“离婚”，所有这一切都是“政策”惹的祸。如果厂家政策给力，也许厂商双方将会“白头偕老”，共同经营美好的“爱情”。

物力支持配备到位

显然，涂料企业招商，已经成为众多老总的闹心事，一线城市规模大的店铺非知名品牌不愿合作;三四线城市店铺合作“筹码”偏高，企业“进场费”不到位也很难“挤”进去。微利时代中小涂料企业招商难，这是事实，怎么办?

由此看来，企业在价格、人力、物力、政策、渠道、策划给力时，还必须考虑形象给力，特别是终端形象，不仅能提高消费者的信任，同时又能刺激消费者购买欲，因此，企业要把终端形象作为业务员和导购员业绩考核的内容之一，建议企业每季度进行一次终端陈列或导购仪表仪容的品牌形象评比活动，来强化品牌终端形象建设。

有一个不争的事实，不管店铺有资金、还是有渠道;不管其规模是大还是小;不管其所处是一、二级市场，还是三、四级市场，他们都同样希望厂家能给他们免费做策划。当然策划的范围包括：产品推广手册、业务员培训手册、经销商运作指南、门店形象策划、小区推广方案、产品促销方案、市场拓展方案等系列策划活动，提到企业给经销商做策划，很多人可能认为这是一般企业在招商政策中都会提及的事，感觉企业给经销商做策划已经是“昨日黄花”了，无需再提;但是在实际运作的过程中，有些厂家，虽然有了“策划”的承诺，可是他们的承诺有的是虎头蛇尾，有的是不切实际，有的是敷衍店铺经销商骗取签单，有的是只针对一、二级市场忽略三、四级市场等等。