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公募基金遇成长瓶颈 招商基金突围样本

吴侨发2014-11-15 15:12

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经济观察网  记者  吴侨发 七年时间，公募基金遇到成长瓶颈，规模仅增长两成。据Wind统计，截至10月31日，公募基金规模为3.89万亿元，仅比2007年的最高峰3.28万亿元高出两成，这与信托、私募、期货的飞速发展形成鲜明对比。

公募基金如何发展，尤其在电商化冲击下，如何在瓶颈中寻找突破，成为整个公募基金行业面临的难题。

招商基金副总经理王晓东接受经济观察网专访时称，基金业的健康发展，无论传统的业务模式，还是近两年热门的互联网金融、基金子公司，本质都是要为客户提供好的产品和价值。她透露，“招商基金销售团队，要从单纯的销售，开始向财富顾问的转型。”

在王晓东的眼中，基金公司能扮演财富顾问独一无二的角色。“基金公司专注投资。因此，我们更有可能研究出好的产品组合来满足投资者资产保值增值的需求。”

招商基金今年第三季度规模增长了210亿，使其公募资产管理规模达到875亿，在行业内排名从年初的19名，到年中的15名，再到现在的第12名。作为招商基金主管营销的负责人，她究竟有着怎样的思考和实践？

“充分利用大数据时代的特征”

经济观察网：招商基金成立电商发展部，目前发展如何？

王晓东：作为银行系的基金公司，我们在电商的发展上更加注重自己的特点。我们既要与股东行充分协同，又要与外部大数据平台有重点的合作，还要建设好自己的电商平台。

不久前，我们成立了互联网金融发展部，团队成员许多是从大型互联网金融机构过来的。应该讲，我们的电商业务是比较扎实的。在与股东行合作方面，我们取得了很好的成绩，电商自有平台的建设也进展顺利，形成了一个有层次的体系。

经济观察网：在电商业务上，招商基金与哪些机构有合作？

王晓东：跟外部平台的合作上，我们没有撒很大的网。我们挑选重点的合作伙伴，做出自己的特色。招商基金已与财付通确定了“理财通2.0”的产品合作意向，合作产品目前已获得证监会批准并已发行成立。另外，我们还计划在合适时机，与部分金融机构合作推出新的互联网产品。我们还打算跟广东联通沃支付合作，利用招行和联通的优势，对接我们的货币基金。另外，我们跟京东、淘宝也都有尝试合作。

经济观察网：如何打通电商支付通道？

王晓东：我们试图把我们的货币基金应用到流通领域。这种做法在技术上、流程设计上都不存在什么障碍，主要的问题是如何做才合规。比如，客户的货币基金作为支付手段，付给了商家，这中间就存在非交易过户的问题。对此，我们一直在关注、在探讨。

经济观察网：今年招商基金的客户有增量吗？

王晓东：今年客户增量的一大亮点是和招行合作的“朝朝盈”。针对银行客户的特点，我们在这个产品的设计上和招行进行反复的沟通。可以说，这个产品凝聚了招行、托管行还有招商基金许多员工的心血。这个产品推出后，市场反响很好，客户规模也有了较大幅度的增加。

同时，我们还与城商行合作，给他们提供多种定制化的产品。目前，我们为9家城商行提供了便于网上操作的产品，配合良好的客户体验，为城商行的业务拓展提供了便利，也为招商基金带来了客户增量。

我们自身的电商平台，随着功能的完善和客户体验的提升，也越来越得到客户的认同，客户粘性在快速提升。

经济观察网：电商比较烧钱，招商基金面临哪些困惑？

王晓东：2013年是电子商务元年。在这一年，我们制定了一个三年规划。在三年内，我们怎么投入，产出如何。当然，我们不可能像有的公司那样的大手笔，但是相对于历年，我们在电商方面的投入有了非常明显的增加。电商是一项投入产出关系比较复杂的业务，比如，有的投入不会马上见效，有的投入可能带来爆炸式的增长。 

经济观察网：招商基金在电商业务上，有何产出计划？

王晓东：对于招商基金而言，电商最根本的产出就是做大客户基数、提升客户价值。通过电商，你可以做规模，也可以通过拼收益来做品牌，但是，我以为最有价值、最稳定的还是你给客户创造实实在在的价值，让客户认同你，成为你的常客。一个公司如果有了一个坚实的客户基础，这个公司就一定是一个健康的公司，一个大有前途的公司。我们对电商制定的产出计划，首先是看三年后你的客群做到了多少，你为客户提供了什么价值。

经济观察网：是否会考虑唤醒休眠的客户？

王晓东：由于行业发展过程中的原因，我们有一批客户流失了，也有一批客户处于休眠状态。但是，这些客户都是公司宝贵的财富。因为他们都接触过证券投资这个市场、接触过基金这个产品，也与我们公司有过亲密接触。现在，我们要做的一项重要工作就是把他们唤醒，通过好的产品、好的服务把他们请回来。

基金销售是以产品为中心，而财富管理是以客户为中心。招商基金要实现向财富管理的转型，我们就一定要让产品和服务都围着客户转。我们正通过电话、短讯、邮件以及各种社交平台，努力唤醒我们的客户。现在看效果还不错。

经济观察网：唤醒休眠的客户经常吃力不讨好，为什么还做？

王晓东：我希望为招商基金做一些实实在在的事情。一个公司如果没有好的客户基础，即使你有好的产品，你的发展也是非常有限的。做客户可能不如直接做规模那样给力，那样立竿见影。但是，它的增长是扎实的，有后劲的。如果眼光稍微放长远一些，我们就能看到，当客户累计到一定数量的时候，规模、利润这些问题都会迎刃而解。而且，现在的技术手段也让我们有了做大客户群的机会。我们可以在短时间内同时接触大量的客户，还可以和他们高效地互动。这也是大数据时代的特点。

“把适合的产品卖给适合的人”

经济观察网：招商基金的营销坚持不变的是什么？

王晓东：我们坚持不变的是要把适合的产品卖给适合的人，尽我们的努力为持有人赚钱。过去我们是这么做，今后还会这么做。这是基金营销的基础，我们不能变。

经济观察网：这样的理念在具体实践中有什么独特的做法？