招商人的梦想是奋斗出来的

贺旭艳 市投资促进局投资推广处处长

大家好，我叫贺旭艳，来自市投资促进局。作为全市招商战线的普通一员，非常高兴，也非常荣幸在这里与大家分享一下自己对招商引资的一点体会。

我本人一直从事与国际商务相关的工作，从2010年开始干招商引资，现在市投促局主要负责投资推广工作。投资推广，用我自己的话说，就是我是济南城市经济的“营销员”，我工作的最终目标，就是想尽一切办法把济南的产业、特色、优势推广出去，讲好济南故事，让外地客商了解济南、喜欢济南，并最终在济南投资兴业。

大家也知道，近几年招商引资工作难度不断加大、城市间竞争越来越激烈。根据我个人的工作经历，总结出当前招商引资有这么几个特点：

一是综合性、系统性强，涉及面广。需要具备大量的产业、政策、金融、谈判、商务等专业知识，需要持续不断的学习，对专业能力要求很高;二是经常会接触到新产业、新模式、新问题，有的几乎没有先例可循，需要敢于担当，勇于创新，时时保持饱满的工作热情;三是营商环境在招商中的分量越来越重，对招商人员的服务意识与服务水平要求越来越高，需要招商人换位思考、真诚用心。

结合我平时的工作，与大家分享的第一个话题是“工作是干出来的，不是喊出来的”，需要扎扎实实抓落实。

面对出现的新情况、新问题，我们怎么办?我的答案就是一个：“马上就干”!没有谁天生就懂，不会就学，雷厉风行抓落实是我们工作的常态。

记得去年，在洽谈引进微软金融科技孵化平台这个项目时，就遇到了好几个新问题。比如：政府招商“舍与得”如何评判?经济效益与社会效益如何平衡?部门利益与整体产业环境提升孰重孰轻?对于微软影响力及平台招商作用如何理解等等，项目推进一度处于停滞与胶着状态。如何破冰?我们该放弃还是坚持?那时候，我一方面与客户不间断保持沟通，另一方面加快了对项目的研究分析及与各方的协调，形成了有理有据的项目促进建议报告，最终在高层的全力支持推动下，项目成功落地。

俗话说“栽下梧桐树，引得凤凰来”，这句话用在这个项目上真的非常恰当。截至目前，微软孵化器平台这棵梧桐树，已引入并孵化了25家济南市外企业，并且今年4月还扩大了与我市的合作范围，他们与甲骨文共同建设的山东省新旧动能转换创新中心已经正式运营。

针对当前我市招商引资存在的痛点和难点，我和同事们在两个方面进行了探索创新：一是运用市场化的方法去营销城市;二是探索实施了国际招商合伙人行动计划，开展了专业化、市场化、精准化的招商。目前这两项创新效果都很明显，不仅提升了济南的影响力，也提高了我市吸引外资的含金量。

凭着“马上就干”和“狠抓落实”的精神，仅这两年，我和处里同事共牵头组织筹备了境内外重大招商活动近30场，接待境内外来访团组120多批次，促成了普华永道、新加坡丰树物流、美国安博物流、英国BP石油、微软孵化器平台等多个项目的落地。

与大家分享的第二个话题是“服务是赢得信任的根本”，热情服务从来不是一句口号。

招商部门首先是服务部门，招商人员也首先是企业的“服务员”。我在企业曾经工作了十年，对于企业家有着天然的尊重与理解。与他们打交道时，总习惯于换位思考，注重细节。郭冬临在有个小品叫《有事您说话》，相信在座的各位都熟悉，大家把它当做一句玩笑话，可对于我们，则把这个理念作为服务客户的一个标准。我经常挂在嘴边的一句话就是“有事儿找我”，我是这么说的，也是这么做的。对于客户提出的问题，不管是与招商相关的、还是不相关的，我们从不推诿，第一想法是能不能办得成?在工作交往中，逐步用自己的专业、真心、高效赢得了客户的信任与尊重。

这里，我与大家分享一个与“泉”有关的小故事。住友商事集团是日本五大综合商社之一，也是一家世界500强企业，实力非常雄厚。去年8月份，我了解到一个信息，他们有意向与山东省开展医疗康养产业合作。医疗康养产业正是我市大力发展的十大千亿级产业之一，如果能够把他们招引过来，对于我们的产业提升将会有极大帮助。于是，我立即行动起来，精心准备各类资料与客户对接，经过多次沟通，我成功邀请到客人11月份到我市实地考察并具体洽谈。

第一步邀请来访成功了，我马上想到，在这样一个关键时刻，除了业务对接本身，有没有其他的办法能够拉进双方感情、加快合作进展呢?这期间我了解到一个细节，住友集团高层经理有一个多年延续下来的定期聚会叫做“白水会”，“白”与“水”组合正好就是咱们泉城的“泉”字，住友集团的商标也是一个“泉”字，他们与泉城济南冥冥中有着天然的联系。想到这点，在迎接客人时，我特意安排他们从龙奥大厦南门的二楼平台下车，很自然的将客人引领到“72名泉背景墙”面前，客人非常感动，奇妙的缘分让大家在感情上突然亲近了起来，为接下来的顺利洽谈做了很好的铺垫。

我可以给大家透露一个好消息，目前我们与住友商事合作洽谈的非常顺利，又一家世界500强落户济南将指日可待。

正是凭借热情细致的服务，我的工作最终也赢得了客户的信任与尊重，有一位新加坡客人一打电话就说“有事儿找贺处”;住友商社的客人常说“没你真不行”;浪潮集团因为我们团队的专业服务，专门发来了感谢信。这一切的一切，都是对我们招商人员的充分肯定和莫大鼓励。

但是，招商引资，可不仅仅是表面上的光鲜亮丽，酸甜苦辣，各种滋味，非身在其中无法体会。有一句形容招商人员的话叫做“走遍千山万水，想尽千方百计，说尽千言万语，吃尽千辛万苦”，就是我们工作的真实写照。

在工作中，我是一个好“营销员”、一个好“服务员”;可在家庭中，我不敢说自己是一个好母亲、好妻子、好女儿，由于工作原因，我和同事们需要经常加班加点、出差在外，对家里的付出肯定相对就减少了。记得2016年夏天的时候，孩子高考，当时又恰逢投资促进局刚成立不久，工作特别忙，加班成了常态，在孩子最需要我陪伴和支持的时候，我都没有时间给他额外的照顾，尽管孩子很懂事儿，理解妈妈的辛苦，但每当想起这个情节，在心里还是对孩子感到有一份愧疚。

招商引资是我的本职工作，所有成绩的取得都是团队共同努力的结果。今天我站在这里，就是代表着许许多多没日没夜、不辞辛苦、辗转奋斗在一线的招商人员。正是有了大家的主动作为、敢于担当、协同作战，才会吸引越来越多的客商来到济南，才会把一个个不可能变成可能，才能让一个个大项目、好项目落户济南，我可以很自豪的说，济南的快速发展，饱含着我们招商人员的担当与努力。

各位领导，各位朋友，招商人的梦想是奋斗出来的。我们招商人员会一如既往，砥砺前行，继续奋斗在招商的路上。真诚希望通过我们的共同努力，让更多客商爱上济南，投资济南，共同建设美好泉城!

谢谢大家！