酒类招商一直很成问题，令众多的企业头痛。而招商的对象——经销商也头痛。和其他行业的招商不同，长期以来的一年两次的糖酒交易会成为酒类招商的主战场——于是乎，大部分酒类企业都盼望着，等待着每年两次招商机会的到来，等待着在糖酒会上博一把。难怪糖酒会成了众

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五粮液

多酒类企业烧钱的地方，历届的糖酒会成了酒类企业招商招数比拼的舞台。除了一部分恶性招商的企业外，盲目招商也是酒类企业招商的一大特色。造成这种现象的根本原因是由于这些酒类企业对招商缺乏认识，对市场缺乏战略，对营销缺乏策略，对经销商和自己的产品、品牌认识模糊。从酒类行业糖酒会合同的兑现率不足20%可以看出，缺乏了系统规划的招商简直是企业的灾难！酒类的招商就成了企业心中的永远痛。

　　经销商的选择是每个市场主管的必修课，如何选择一个适合的、心仪的经销商更是每个主管梦寐以求的目标。但是在实际工作中，经销商天使与魔鬼的角色并存使人爱之深、恨之切。

　　诟病：恶性招商 催生皮包式企业

　　随着糖酒交易会作用的逐渐降低，更多企业寻找糖酒会之外的招商形式。酒类行业中，名酒和风头正劲的品牌是不愁没有商家经营的，这是众人皆知的。例如五粮液和茅台，一年开个供销会，万事大吉了。而对于大量苦苦挣扎的二线、三线白酒企业来说，招商却是一个难以逾越的鸿沟。酒类和保健品行业不同，全面的同质化根本就无法营造出新概念——于是，招商在炒作、炒作，再炒作，承诺，承诺，再承诺的怪圈中一步步走进死胡同。酒类经销商在越来越混乱的酒类招商竞争中更加清醒，对企业的要求越来越高，他们凭借自己掌握的销售区域不断向企业施加压力，因此很多酒类企业在招商过程中英勇牺牲了，而更多的企业则在竞争的压迫中严重亏损。恶性招商、盲目招商、抢地盘招商、圈钱招商、甩卖招商、强行招商等病症在酒类招商中显得特别突出。

　　中国几万家酒企业，其中的小酒企占了绝大多数。近年来，随着买断、贴牌的盛行，更多的酒类企业属于那种皮包式的企业。有一定的市场区域，但是基本上没有生产场地，也没有很稳定，很规范的销售管理。

　　不断有经销商朋友上门洽谈，不断有经销商朋友摇头离开——这是典型的隐蔽型恶性招商。象这样的招商在糖酒会上比比皆是。这种形式还好一点，仅仅是借助糖酒会的经销商群体密集来打擦边球；而一部分白酒企业则是明目张胆地恶性招商。例如，小糊涂仙销售不错，那么就有很多类似小糊涂仙的品牌在小糊涂仙的展厅附近进行招商。金六福成功了，金口福、金曰福、金阿福就围着金六福嗡嗡地叫。这些品牌在糖酒会上的招商都是属于恶性招商。也因此，糖酒会也成了“打假会”。比较高明的恶性招商则经过严密的策划，也会投入比较大的资金来进行全方位的炒作。

　　小结：

　　恶性招商是酒类行业很普遍的现象，特别是在历届的糖酒交易会上，恶性招商几乎到处可见。主要具体表现为：

　　1、在品牌名称、产品形象、市场定位上模仿成功品牌，混淆概念，顺路搭车，以期吸引经销商，迅速打开市场局面；

　　2、在招商承诺中信口开河，胡乱承诺，一旦套住经销商，就全盘否认；

　　3、招商是为了卖货（包括处理库存、掠夺终端、转移库存等等），而不是为了做市场，建网络，做品牌；

　　4、不断造势，把刚刚从包装车间拖出来的产品包装成历史酒，文化酒，然后卖高价，或者提高经营门槛；

　　恶性招商对于酒类市场的竞争环境，对于酒类经销商的市场损伤是十分巨大的。很多酒水经销商在经历了一次又一次的恶性招商之后，形成了自己对寻找区域市场新产品独特的理念。在酒类市场刚刚起步的时候，因为市场紧缺，消费者需求旺盛，只要是产品，就能够找到经销商，找到消费者。但是，随着市场的发展，规范经营，品牌竞争，管理竞争成为酒类企业决胜市场的本钱。因此，对于很多中小酒企来说，拥有一个正确的经营战略是十分重要的。在正确的经营战略指导下，选择正确的招商模式。

　　酒类产品招商的是什么，是调研。产品诉求点是什么，消费者能不能接受，受众锁定哪部分人群，受众人群有什么消费习惯，价位是否与受众收入层次或身份层次相符等等，都需要调研之后才能做到心中有数，在跟经销商谈判的时候才有数据支撑，有据有节。以白酒来说，如果一开始是新品，在招商的时候大多是有换货承诺，规避经销商风险，但这样往往又产生额外的费用与库存。

　　招商推广三大纪律 五项流程

　　纪律一：谨慎选择经销商

　　经销商的选择余地很多时候与品牌强度成正比，品牌力强势的企业选择经销商的标准很高，就像高富帅选择的标准大多是白富美。弱势品牌往往是门槛很低，甚至别无选择。如何选择心仪的经销商，选择哪种类型的经销商最为合适是考验主管市场操盘的基本功之一。

　　对于经销商的分类，从不同的角度去划分会有不同的分类方式，比如传统意义上我们可以把经销商分为一批商、二批商、分区代理经销商、分品牌代理经销商、独家经销商、大经销商、小经销商等等。

　　分类一专业型：与企业同在一个行业的经销商就是专业型经销商。专业型经销商的优点是有稳定的网络、客情，驾轻就熟拿来就用；缺点是他们大都是竞品的经销商。

　　弱势品牌进入一个空白市场缺乏的是市场层面的支撑，故而在开发经销商的时候，如果没有强势专业的经销商支撑，将是很难开展业务。如果能借道行军利用竞品渠道铺货则是一条捷径，事半功倍！

　　纪律二：经销商慎选企业

　　1.有实力：与强者合作才能更强，经销商希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

　　2.有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使经销商感受到市场推广的决心，用数字说明产品的力度是最好的方法。

　　3.有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“经销商”考虑是双方共同发展的基础。

　　4.有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

　　5.有利益：归根结底，成功的招商应该有丰厚的利润，产品留给经销商的利益应该十分可观。

　　我们经销商考虑第一是产品的知名度；第二是产品的利润；第三是厂家怎样操作市场。

　　说经销商关心知名度、利润和厂家如何运作市场，其实还有一个隐形的因素，就是经销商看到这个产品的第一印象，就觉得好卖。

　　纪律三：扎扎实实做市场做渠道

　　说到招商，招到愿意做事，和产品、市场一同成长前进的人，光有钱是没用的！