“安装系统易，持续使用系统难。四项重点工作的开展，有效增强了‘激发客户内心热情’的动力。”防城港市烟草专卖局（公司）营销中心主任蒙秀峰深有体会，“我们首先狠抓营销人员培训，要求必须实现‘每一个客户经理都是系统操作培训师’这个培训目标。授课、上机操作、每日演练以及考试、竞赛这五个环节，扎扎实实做到位。”

　　徐明月所说的终端信息系统，就是集八大功能于一身的广西烟草终端信息管理系统。

　　去年，何老板的店铺月均销量和盈利分别为263条、3967元。实行网上配货后，月均销售卷烟就达到326条，盈利达6249元，分别增长了24%和57.5%。

　　2011年，在广西柳州召开的全国卷烟销售网络建设现场会上，广西烟草商业以终端信息化为主题的“工商零三方互动”演示，得到与会代表的好评。

　　客户采好采准信息，为广西烟草商业用好用对信息打下了良好基础，为营销决策提供了有力支撑。广西烟草商业按照零售客户、工业用户、营销一线、管理决策人员等用户的业务需要、信息需求，在终端信息系统后台数据分析子系统中设定权限，逐步建立起一整套报表和报告，可以为零售客户提供《零售客户盈利分析报告》，为商业公司提供《市场状态检测报告》、《消费者购买行为分析》等报告，为工业公司提供《品牌市场表现诊断报告》和《品牌消费者购买行为分析》等报告，为系统用户提供一站式信息服务。

　　接下来，便是对终端客户的系统操作培训。面对对电脑知识“一穷二白”的零售客户，需要付出更多的时间、更多的耐心。客户经理常常在零售客户店里一待就是几小时。经过现场培训、一对一帮扶、手把手培训和操作竞赛等环节，保证对客户“一日一提醒，一天一记录”，促使大部分客户都养成了良好的扫码销售和使用系统的习惯。

　　2012年以来，全区终端客户培训规模空前、力度空前，终端客户的观念发生了巨变。

　　大力推行明码实价，保障客户盈利，是烟草公司各项政策得到零售客户拥护的关键之关键。卷烟确确实实按明码实价卖出，终端信息系统上显示的客户盈利才能实实在在没有水分，迅速上涨的收益，才是推动客户使用终端信息系统的强大动力。

　　数据准，巧分析，终端系统用得好

　　自此，作为行业终端信息化的先行者，广西烟草商业始终坚持“质量与数量并举”的原则推进终端信息化建设。截至今年9月底，全区推广终端信息系统22363户，占比达到10.3%；其中每日上传数据的客户为68%，扫码准确率达到70%，建立10个以上消费者档案的客户比例达到78%，其中有消费者消费记录的比例达到94%。

　　2011年，544户；2012年，1557户；2013年，12520户；2014年9月，22363户。这是一组广西烟草商业信息终端推广的数字。终端信息化如同星星之火，在八桂大地上呈燎原之势。

　　“推行网上配货，真正实现‘供应商管理库存’，是终端信息化推得顺、用得好的‘核弹级武器’。”百色市烟草专卖局（公司）营销中心主任蒋业云说，“终端信息系统向客户提供经过科学分析形成的建议订单，客户无需繁琐盘点库存，只要根据动态经营情况稍做调整即可，保障了客户既不积压库存，又不缺货断货，有效降低了客户经营风险和成本，进一步促进客户准确扫码。”

　　在终端现代化的道路上，广西烟草商业将不断推进终端信息化建设，坚定不移。

　　唐爱兰，广西贺州钟山县的一位现代终端客户。2012年，她加入打造现代终端的队伍，积极参加烟草公司举办的各种培训。现在，她的糖烟日杂小店面貌焕然一新，店铺月收入翻了三倍。说起自己的变化，唐爱兰有些激动：“现在我的思想、意识和技能都发生了巨大改变。我从每天关注白菜猪肉多少钱一斤，转变为关注销售数据的变化；从一个只会看电视的家庭妇女，转变为能够熟练操作终端信息系统管理店铺的‘女汉子’。烟草公司给我的生活打开了一扇新门。”

　　启观念，优服务，信息终端推得开

　　“我从最基本的开机关机学起，现在已经对终端信息系统掌握得很熟练了。鼠标一点，轻松订烟；扫码销售，轻松卖烟；学知识、查报表，我也跟上时代潮流了！”广西壮族自治区桂林市现代终端客户徐明月自豪地说。

　　“要保障终端信息化推得顺、不间断，必须规划好梯次化建设。”据广西区局（公司）销售处副处长曾轶介绍，全系统大力向零售客户宣传现代经营理念和零售发展趋势，广泛开展“一店一机”普及工作。同时，按照现代终端选择标准，按“分类指导、突出重点、培优补差、梯度扶持”原则，在普通终端中挑选潜力户，为终端信息化和现代终端打造奠定后备梯队基础。

　　建立监控与维护机制，从制度上确保客户“扫得准”，也是一项必不可少的工作。对客户系统使用情况进行监控，密切关注扫码、库存等关键指标数据的异动，准确定位“问题客户”并及时进行引导。

　　重培训，强监督，扫码销售扫得准

　　“促进客户养成扫码销售习惯，我们还有一个法宝，就是倡导非烟商品扫码。”南宁市烟草专卖局（公司）营销中心主任吴素萍说。广西区局（公司）在终端信息系统里为客户提供条码库和非烟商品录入服务，倡导客户使用信息系统管理整店商品，效果逐步显现。

　　广西来宾市现代终端客户何贵，已经使用网上配货方式半年多，他对这种新颖的订货方式赞不绝口：“现在的网上配货，既节省订货时间，又省去漏订的烦恼。自动生成的订单，为我提供了科学的订货指导。”

　　广西是典型的后发展、欠发达地区，全区食杂店业态客户比例高达84%。在文化水平较低、经营观念落后的零售客户中推进终端信息化建设，困难可想而知。广西烟草商业不畏困难，在终端信息化建设过程中，较好地解决了推得开、扫得准、用得好三大难题。

　　为了确保零售客户在终端信息化建设上低门槛、低投入，全区各市局（公司）牵头组织客户与电脑供应商、网络运营商谈判，争取最优惠的团购价格。

　　“终端信息化，要充分激发零售客户内心的热情。”广西区局（公司）销售处处长陈可忠说，“观念启迪、配套服务、梯次化建设和明码实价，这四项基础工作很重要。”

　　如今，广西烟草商业大部分现代终端客户已经成为操作终端信息系统的行家里手，玩转了“进销存”报表、“盈利分析表”等各类报表，从“一本糊涂账”中解脱出来，实现了“简单卖烟、明白算账、轻松挣钱”。

　　解决了观念问题，紧紧跟进的是配套服务。“我的电脑、宽带都是烟草公司帮助谈判，用最优惠价格买到的，太划算了。”广西崇左市零售客户黄值标乐呵呵地说。