收银

3.有具体的概念

1、前提是建立一个强而有力的招商部

客数成长率

服务质量体系市调

3.有效的方法

招商的时间轴控制

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把握谈判的筹码

招商战略及MD计划，

工作规章制度及营业管理规范

座标分析

确保协议能有效执行

基础：招商目标的选择

商业五力与招商谈判的关系

营业面的市调

—形成：想象力丰富的战略经由市调勾勒出具体的战术                       

招商谈判策略的准备

招商推广作业

招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。

波士顿距阵

议题的优先顺序与重要性顺序

招商策略须贯彻到每一个招商员

鱼骨与树枝分析法

问卷的有效率

PROMOTION(促销)

租金

要有完善的格式合同

顾客诉愿

招商对象

公共造型

市场调研

组织结构的优化

SWOT分析法

3、财务规划管理面的谈判

1.拟定营业战略制定二次招商计划

顾客回头率

（3）商业空间面的谈判，                                

顾客满意率

如何创造完美的终场

招商的基本认知－市场调查

自营商品采购

两利相权取其重，两害相权取其轻

五力组成的商业力是招商谈判的基本面

招商工具的确立

PLACE(物流)

抽成

工作力 — 工作效率与管理能力；

5、商业空间面的谈判

招商资料的准备及配套行动的展开

—市调：不受先入为主的印象束缚

市场调查的四P

GDP（国民生产毛值）

要有清晰的全局观

招商的基本功

市调招商谈判策略的准备。

动线规划及平面图切割

本店营业数据分析的反馈

了解或预判对方决策的流程

巴列德分析法

市场调查易有的几个误区

6、招商作业体系的谈判

竞争对手的分析

拟定招商战略及MD计划

编组及勤前教育

商品进、销、存管理

商品组合

使用工具

品牌面积及位置

（2）上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城→孙子兵法的智慧

PRICE(价格)

制作招商计划

知己知彼，百战不殆，了解市场，了解对手，了解合作伙伴，是招商人员的基本功，更是营业决策者的基本功。一个好的MD（商品战略）计划是招商谈判的根本。

贵宾卡发行及管理

实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在；

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影响力 — 人际关系与人格魅力；

谈判的主题与目的

特定目的市调

2.了解公司的方针—（前提：目标明确且可实现）

账期

砂盘推演

2、招商谈判实施全策略全局观:把握谈判的筹码,谈判三部曲：

招商谈判作业的层级与阶段性的展开

招商部门职能与岗位职责：

了解各个顾客构面的数据

招商的管控机制

招商策划与条件规划

1、招商谈判的前期策划和竞争对手的分析： 

人间力 — 以人为本的工作形态；

SWOT分析

什器、道具计划

（1）财务规划管理面的谈判，                         

执行方式

顾客构面— 竞争店的顾客研究

市场调查的4P作战

顾客构面市场分析

顾客回头率

媒体策略

指定切实可行的招商计划

掌握品牌知识，了解重点品牌

建立完整的厂商资料库

谈判的望、闻、问、切
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定位的方法

促销活动

谈判底线的确立与否

展店市场调研

我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在；

橱窗计划

客、件数成长率

SWOT分析

暂借款

突破力 — 超越障碍的能力；

计划管理构面

能熟练使用各项招商工具

四色分析法

战略组模型

四色分析法

1.品牌调整计划

完整的面谈记录；面谈结果跟进；客户心理分析；招商表格的应用

计数管理构面—数据的收集

厂商基本资料

巴列德（A、B、C）分析法

招商作业的制定

2.品牌的替换

小处着手→积小胜为大胜

使用合理的推广组合：招待会、窄众传播的广告方式、展会推广

2、招商谈判人员的专业培训

PRODUCT(商品)

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营业市调目的

招商配套作业：工程管理/营运管理/公物管理/品牌推广/开业准备

租期

招商人员须熟练使用招商表格

（1）招商并不等同招商谈判

审图规定

有关提袋率，人流量，车流量

了解各个顾客构面的数据，

后谈判阶段该做些什么

先见力 — 对未来预测的能力；

扎实的市调工作

4、营业管理面的谈判

波特的五力量模型

会谈纪要与目录

顾客满意率

认清招商谈判的关系

计数管理

营业目标（包底）

服务质量体系市调

（4）招商作业体系的谈判，

（3）招商不是招满，而是要招好

以合同为中心的招商管理

顾客获利率

2、招商谈判篇

4、二次招商的品牌替换

如何制作招商手册

市调是为了形成综合营业战略

SWOT分析法

3、招商谈判的具体内容：                      

招商条件及目标议定

VI视觉规定

MD计划

顾客获利率

招商总监职责、综合部职责；

整改市调

3、二次招商调整的市场调查

执行店外市场调查的技巧

招商部经理职责、招商部项目经理职责

一线招商人员须掌握谈判技巧

（来源：商业地产学院）

行业细分

维系良好的后续关系

谈判资料的整理与分析

4.将战术概念传达给执行单位

招商的主要作业流程

企划行销构面

专柜人员相关规定

谈判三部曲：开场、中场及结尾

洞悉双方力量的关系

7、招商谈判的技巧

1、招商定位推广篇

营业市调

市场占有率

男女性别比的差异值

消防安全计划

有针对性的了解招商目标的所有资讯

有关商圈的定义

拜访前要作那些准备如何做好面谈谈判的技巧

—想象：想实现方针要先有梦

大处着眼→知晓厂商的砝码

出牌战略

进退柜规定