季剑平：各位尊敬的评委、金融界的同仁大家上午好，我代表招商银行。首先我介绍一下我们的案例，商业汇票是最普遍、最重要的结算与金融工具，年交易量超过20万亿，长期以来要采取纸质、手工交易方式，效率低，成本高、饱受安全性问题困扰，票据电子化成为市场的共识和趋势。07年底，人行开始建设全国性的跨行电子商业汇票系统，招商银行积极组织力量深入参与。在这个业务中，要突出招商银行的比较优势，不仅取决于招商银行自身系统的稳定性、效益性、产品差异化创新，更加取决于今后市场营销的策略、方式和效率。早在05年，招商银行就在国内率先推出了本行系统内流转的网上票据业务，目前年交易量超过1000亿，客户素超过4000户，已经改变了客户的认为行为，积累了较为丰富的票据变化的营销经验和客户资源。

　　主持人：接下来是选手对抗对话环节。

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　　评委：我们招商银行做电子汇票的时候，你营业额的提高或者用户运营成本的降低，更多的用户来自你既有用户还是外部用户？

　　因此阐述本次营销的出发点是，借助国家强力推进金融信息化和跨行支付清算系统建设的力量，在票据电子化发展的重要历史阶段，突显招商银行的关键性作用和地位，实现政府、企业和招商银行的三方共赢。定位是通过开出具有里程碑意义的全国第一张电子票据，塑造招商银行票据电子化潮流引领者和产品创新者形象，顺应市场趋势，因势二为。

　　评委：刚才听了这个案例，营销电子汇票，我也听说过，做的在国内行业比较领先。我想咱们今天讲营销，你这个电子汇票营销目标是什么？要大家什么目的？

　　评委：其他银行已经开始推广了这个业务了，怎么构筑自己的竞争力？

　　招商银行：谢谢，您刚才说的这个问题是一个非常有针对性的问题，商业汇票本身是没有行业属性的，各行各业都会运用。但电子商业汇票推广初期肯定会选择一些重点行业，首先我们会选择我们的汽车家电行业，因为他们的供应链条很长，他们一个厂商可能面对几千家供应商，这对供应链关系信息化程度和供应链管理效率要求就特别高。电子商业汇票可以立刻到达厂商这里，厂商就可以立刻发货，提升了效率。我们考虑到了这点，对他们进行了培训和交流会，比如和他们一道协助培训供应商、经销商推广，我们详细的介绍了电子商业汇票带来了什么效益提升和风险降低。实践证明我们的策略是正确的，因为从我们的统计看，上线至今，大约50%交易量是集中在汽车行业的。

　　招商银行：目前电子商业汇票系统上线到现在是培育期、导入期和蓬勃发展的前期阶段，现在有很多客户都是新开发的，可能美的以前和招商银行有一些粗浅的业务合作，但通过商业汇票业务，带动的不仅仅是美的理财业务的发展，还有带来了超过美的的超过一家的供应商的合作。

　　主持人：下面进入评委提问环节。

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