曾经和众多从事过7-10年的老招商人聊，他们认为这种方式最具针对性，更能快速的锁定企业，放置到咱们通航，我认为也是非常重要，试问作为一名通航招商人或是招商管理者，你有没有让你的团队人员或是自己自发的去搜索一下你这个行业有哪些已有的企业？

　　1、产业规划：大家现在谈通航产业招商，很少人去细化，到底我招的产业链中的哪一个环节，好多人没有明确的概念，有些人什么都招，具体看项目情况而定，有人则是没有研究过。对于产业规划，很多人可能有疑问：（1）我们做的就是通航，还做啥规产业规划啊？做就行了（2）通航本来就很小，还规划啥？只要来就行了？以上两条估计是大家都比较有疑问的，在此，先说一下产业规划的作用。

　　关于通航企业名单，我们可以用很多种方式去寻找相关企业，一是通过企查查、天眼查等网站找寻到很多企业，二是按照一定的标准对这些进行企业分类，可以按区域、产业链进行分类，三是通过相关途径，如展会、座谈、拜访，或者是网上方式，找到对方相关人员，了解企业相关需求，并依据相关记录，对企业进行分类，形成招商企业长短名单。

　　2、企业资源：依据产业规划，依据各个产业链，我们梳理出来各企业相关资源，我们可以称之为企业名单，关于这个名单越详细越好，最好包括公司情况说明、企业负责人联系方式、近期拓展计划等。这样通过梳理企业名单，就能清楚的知道整个产业链中相关企业有哪些？哪些有拓展计划？该如何联系？

　　关于招商，一般分为三种职能：产业促进、项目招商、运营管理，具体人员可以根据项目情况来定，但是总体来看，项目招商人员的数量会多一些，其他的两个职能主要是为招商服务。产业促进主要是协助项目招商人员完成产业促进的工作，包括协助完成项目招商推介、招商政策梳理（内部+外部）、落地资料（落地流程、入区协议、销售协议、政策申请）、其他资料（招商100问、产业链专题研究）；项目招商一是要梳理大量的企业名单，二是对接各类企业了解需求，三是对接各类渠道，分析客户；运营管理则是督促产业促进、项目招商做好相应工作，同时兼任一些行政类工作。

　　招商的管理需要加强学习，因为招商面对的东西较多，需要强化招商的专业性，同时要给予招商人员较大的积累措施，推动招商应对招商的各类问题。

　　“1”：招商目标

　　（四）保障：组织保障+载体或是土地资源

　　4、反馈考核：企业一定要树立绩效意识，为免考核频繁，可以季度+年度进行考核，并适时反馈绩效情况。（1）对招商情况实施动态管理，及时更新项目招商台账、载体台账及土地资源表；（2）招商人员适时增加企业名单，并根据跟踪情况做好记录；（3）依据会议决议，运营管理人员跟踪招商人员决议落实情况；（4）季度考核过程中，对招商人员季度招商完成情况进行打分；年度考核时，对招商人员年度招商完成情况进行打分，结合季度考核情况对招商人员进行ABCD分档。年终绩效依据分档情况进行奖励或处罚。

　　“2”：产业规划、企业资源

　　依据客户服务需求敏感点，客户需求主要包括：政务服务、产业链服务、金融服务、孵化服务、配套服务等。（1）政务服务：可以协助或是全面负责工商注册、公安备案、银行开户、国地税银行、项目备案、环保审查等；（2）产业链服务：企业即便是再大再强，也是需要和社会其他企业分工协作的，因此能够快速协助企业联系到上下游企业，并且获取到相关服务的园区能够获得企业青睐；（3）孵化服务：这块对通航尤其重要，通航由于产业规模较小，所以很多时候需要自己不断的去孵化，需要积极融合产业技术链、资金、市场，建立产业、顾问公司、创投及国际加速器的生态圈；（4）配套服务：人才公寓商业服务中心、食堂、超市、银行、咖啡馆等；（5）第三方服务：吸引律师事务所、会计师事务所、管理顾问公司、银行金融机构等众多中介服务机构，在为园区内企业提供技术、资金、信息、人才等创新要素支持的同时，还在促进企业之间或企业与政府之间的沟通协调、保障企业员工的公共福利等方面发挥着至关重要的作用。

　　就如何做好通航存量企业招商及增量企业培育两方面的问题？笔者认为“1+242”工作体系可以很好的解决以上问题。

　　3、政策体系：关于这块的内容其实就是为了吸引存量企业过来发展，要注意以下三种政策体系的不同：(1)政府与企业政策体系，产业招商是一个政策性很强的工作，对于企业来说，要充分利用好地方政府的招商政策，如果地方政府没有相应政策，则需要积极协调地方政府出具有关通航的产业招商政策，与此同时可以利用公司的资源，出具公司自身的招商政策，以便于很好的招引相关企业，当然如果企业较小，出具相关政策较难，那就从政府出发，协调政府出具通航产业发展政策。(2)不同产品的政策体系，产业园中会有很多种产品，每种产业所拥有的资源也是不同，因此，要依据不同的产品适度调整招商政策。（3）租售形式的政策体系，如果这个项目的物业是租赁的，应该采用什么政策体系，如果是销售的，那应该是什么政策体系，要有所区别对待。

　　产业规划的意义一是帮招商人员明确招商方向，另外是为后面的产业定位提供依据。与政府在做区域发展时的产业规划不同，此处的产业规划是从当地实际状况出发，以实际落地为准则，对当地发展通航产业进行产业环节的定位、产业体系的搭建，即在通航产业中我们做哪些环节。这有利于统一招商人员的思想，便于打造通航产业集群。当然，鉴于目前咱们国家通航产业发展的现状，在产业规划的基础上，可适当添加与通航产业相关的其他产业，以此来平衡短期目标和长期目标。

　　那些年的丁点：曾在国内著名的通航企业及中国领先的产业新城运营商等公司任职，熟悉产业规划、产品定位、产业招商及产业服务领域，是航空小镇及产业园区的实践者。（交流微信：wxid_46lxqxfocbdl22）

　　2、招商渠道：渠道的建立无比重要，渠道好了可以当坐商，渠道不好有可能累死累活的也招不到多少项目。关于招商渠道要注意以下几点：（1）要多与地方政府招商部门沟通，他们本身就是招商渠道；（2）多和各类协会沟通，他们总有一些最新的企业内部信息；（3）多和专业的招商机构合作，专业的就是专业的；（4）多出去走走，参与一些行业展会。

　　1、制定目标：年初制定招商目标，按人分解，做好沟通，季度及半年度进行目标的梳理，进行适时调整，同时依据各阶段目标实现情况，找到问题的关键，依据这些点进行改进。

　　以上搭建了整个通航招商工作体系，如何让整个大体系好好的运转，也是非常重要的，我们通常的做法是目标制定、计划编制、计划实施、反馈考核。很学术化，但是很管用。

　　产业招商目标是整个招商工作的核心。产业招商目标依据不同的企业不同的项目，其目标也是不一样的，有些小企业可能就只有一个目标：销售目标或企业数量目标，而其他的企业或政府目标体系则会更清晰，如引资目标、产业集群目标、当年投资额、三年投资额、当年投产数量等。不管什么样的目标，首先我们要对目标进行研究，确定其内在逻辑与涵义。这是我们确定招商工作具体措施的依据和方向。

　　“4”：营销推广、招商渠道、政策体系、服务体系

　　每项计划的最后面均为实施人和责任人，便于招商整个部门的领导对项目进行关键环节的把控。计划编制要注意各自环节的前后关系，编制过程中最好是大家坐在一起编制，便于沟通与修改，从而快速成型。

　　土地资源也是很重要的资源，这个一般掌控在政府手里，如果操盘者是政府还好，如果是企业，这里面面临着诸多问题，通航小镇或是通航机场项目一般都远离市区，处在一个很偏远的地方，这种地方经常会面临着没有建设指标的问题，更有甚者土地还是耕地，短期内土地性质变更会相当麻烦，因此，土地资源这块也必须熟悉，如果企业在发现土地短期内难以入市，没法购买，那么这个项目基本上就黄了，白白丢掉一个项目。

　　招商体系具体内容

　　（二）方向：产业规划+企业资源

　　地方政府招商部门不用说了，他们手里有很多的项目，多与他们沟通，做好激励措施；通航协会就是多沟通，有没有用关键是如何使用了；专业的招商机构全国实在是太多了，合作模式也是非常多，各企业或是政府依据自己的要求确定合作模式即可。

　　1、营销推广：除了出去“招商”，也不能忽视“坐商”，当然坐商是要一定的条件的，其中一条就是营销推广要做大做强，并且依据项目的知名度将潜在的客户吸引过来。营销推广首先要把项目本身包装好，其次要充分利用各类产业平台，通过平台进行导流，最后就是要持续做一些相关的活动，另外也为其他营销渠道提供素材，如微信公众号、项目新闻。

　　通航招商面临的最为关键的问题是：存量企业面临着基数小、要价高的问题，增量企业则是规模小、效益低的问题。如何做好通航存量企业招商及增量企业培育两方面的问题？对我们打造通用航空产业集群至关重要。