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不少河北的经销商及经销商的从业人员都是把单位产品的单品利润来作为判别自己店铺的经营重点，实际上这也没有错。同时我们也观察到，那些实力雄厚的称霸一方的经销商实际上在有意无意地做品类管理的工作。
经销商因缺乏品类管理意识而遇到的问题
因小失大。很多经销商出于利润的考虑，对于名牌产品，利润较低，不把心思放在这上面，别人拿货，往往限量供应，或是推荐其它利润较高的替代性产品。时间一久，厂家发现了，厂家也是要生存的，所以不又另开一家经销商来经营，或是直接换一家另起炉灶，经销商也在这个过程之中逐渐失去了竞争力。所以作为经销商而言，最好的作法是积极配合厂家的销售，好好和厂家谈恋爱，如果你不喜欢她，就不要成为她的经销商，做一个二批商更好，这样在厂家心目中反而更有份量。
错失商机。经销商最好是做关联产品，这样可以有效地利用现有的销售渠道和网络来销售更多的东西。如酱油、醋、蚝油、调味汁、调味粉、干调、大米、食用油、酒水、酒店用品等等，这些关联产品可以方便客户一次购足，最大限度地满足客户的需求和便利，自己也最大化地从客户那里取得生意。
无利可图。缺乏品类管理，就会出现今天不知道明天干什么，应该推销什么，应该进什么货，发现了生意机会却没有足够的现金可以周转，畅销的产品因为缺货而流失客户和利润，辛辛苦苦干了一年，年终一盘点，发现根本没赚钱，这些都是缺乏品类管理的症状。
如何进行品类管理
确保领地：经销商面临的竞争环境一天天恶化，区域内同业竞争越来越成熟，自己的销售领地、所属自己的客户是不是忠于自己的店铺，围绕这个做产品销售管理。所以在选择产品的时候，区域竞争者经销的产品，那些会做生意的经销商是备有一定存货的，就是为了保有领地，使自己的客户不会流失。
创造惊喜：发现那些让客户眼睛一亮的产品，就是新品种，季节性或阶段性的产品，快速成长的产品，能很快流行在一定时期内取得可观利润的产品。如：苹果醋这一产品。苹果醋是调味品里一个小小的品种，是一家大调味品公司的新产品，在全国没有多少销量，但是在华北一个调味品经销商试过某厂家的这个产品之后，先做试销，免费给来进货的客户品尝、饮用，挖掘出它可以美容、软化血管、降低血脂等功效，引起了客户的兴趣，试销一举成功，他紧接着在当地媒体自己投放电视广告，进一步拉动消费，炒作该产品，使得当地喝苹果醋成了一股流行风，赚的盆满钵满。
提升形象：强化经销商自己在客户眼中的形象，像是定位，如这家经销商经销的产品价格最便宜；这家经销商做商超渠道的产品最多、最全，这家经销商做餐饮渠道货物最多最全，产品质量最好，产品服务最好（赊销、残次可换）等也是提升经销商形象的重要手段，这样产品容易满足客户的特定需求，客户一有这种需求，就会来找我们来采购，从而由于经营这些产品而带来更多的客流。
