时空观包括：时间观，即从历史发展的印迹洞察现在，以未来趋势的眼光审视当前；空间观则包括周边城市、竞合关系、区位条件、发展轴线、资源分布、空间组团等。

（画、拓、触、留、获、超）

10.

以产业发展为主线的片区开发，其主导型产品是产业用地和产业载体，其余都是辅助型产品。和产业的关联性越强，其重要性越为突出。比如，新型研发机构、国家级实验室、检测检验中心等各类科技创新和生产性支撑平台，隶属于“硬性”产品，也是辅助型产品，商住楼宇也是“硬性”和“辅助型”产品，但前者对于推动产业发展意义更为重大。

（3）触达阶段。这是整个过程的关键点之一，知道了是哪家企业和在哪里，不代表能顺利接触到。这个阶段，“渠道”和“圈层”的建设显得十分重要。需要尽可能形成“流量”思维，多建立不同类型的“杠杆”，大大提高触达效率。从拓客到触达阶段，有个客户分析和遴选的过程，这个动作就像漏斗一样。2019年前后，“私域流量”被互联网界普遍采用[8]，作为拓客和触客模型，被成功地应用于ToC端。笔者认为，私域流量相比与公域流量池，其本质是建立一个个人可触达的活跃的流量池，在不断地维护流量池活跃度的同时，也在不断地转化。基于这个特点，完全可以形成招商引资的私域流量模型。

招商的核心要素——确定产品

在后工业化时代，很多地方都开始要求精准招商，降本增效，加快城市产业发展。精准招商至少要达到三个“精准”：一是产业遴选的精准，二是目标企业的精准，三是扶持政策的精准。目标企业的精准化在后述城市营销以及招商的六个阶段展开讨论。

事实上，回到本质，招商绕不过的关键问题有三个，一是企业为什么要来？他们需要什么，我们能给什么？二是企业来之后，他们如何发展壮大，市场的可持续性有没有？会不会只是一锤子的买卖，获得政策扶持后得过且过，甚至过一段时间人走楼空；三是进驻后如何招人，对人才是否有吸引力？人来后住在哪里、在哪里消费？这三类问题的答案是实施上述六条的基础。执行层面，需要体现在展厅、宣传道具和招商说辞中。

除了上述规划外，顶层设计中还建议开展开发策略、财务分析、资金组合以及合作模式等方面的分析研究和策划工作，不在本文讨论范围，笔者将在“新城/新区/片区开发的一二三级协同发展”一文中详细阐述。

漏斗型招商组织示意图

这三个特征决定了产业互联网只能是有助于招商，但不可能成为招商的替代品和唯一工具。就像市面上的招商大数据和产业地图可以帮助招商人员获得符合条件的企业名称和地理位置一样，是提高效率的一类工具。

价值设计类型和方法论（示意图）

在第五点的案例中，产品还包括了AAAA级景区文旅类的产品。文旅类产品可以用产品线来描述，该产品线既有其固有的“硬性”产品，也有“软性”的运营服务。

招商的重要举措之一——城市营销

（4）留存阶段是指从接触企业到企业产生意向的过程，这是整个过程的核心。“1=100，2=0”。这句话是笔者在招商实践中的总结。是指给客户的第一印象很重要。第一次接触，需要提前做好充分准备，谈判者尽可能地全面掌握信息，并尽可能地被授权，第一次就要尽可能地说服客户，让客户产生意向。如果第一次草率接触，给客户留下不好印象，第二次以上的约见都可能会被委婉推辞甚至拒绝。

9.

产业运营一词在2019年前后，被产业地产界广为使用[9]。产业运营和园区运营的不同点在于，产业运营强调的是内容的运营，是从招商最开始的准备工作一直到企业入驻后，提供一系列的基础服务和增值服务；而园区运营则侧重于资产运营，包括了物业管理、商业配套的运营。产业运营更注重系统性，有强烈的“大运营”色彩，需要建立二级以上科目清单，设置运营节点/里程碑，并按节点进行管控和激励。因此，产业运营的内涵实际上是包括了第八点中的招商全过程。

新城/新区/片区开发建设，在有的地方也被称之为城市重大产业平台建设，其主要目的是为了加快推动产业发展。简单通俗地讲，产业发展是指产业从无到有，从小到大以及从劣到优的全过程。产业发展包括了存量产业的提升和外部产业的导入。与热力学的熵增定律类同，引入外部产业会给城市带来“熵减”[1]，这也是不少地方高度重视引入产业的原因之一。笔者将另文专题讨论存量产业的提升工程[2]。本文将聚焦围绕外部产业导入展开论述。

我们经常说“两手抓、两手都要硬！”。笔者把城市产业发展的招商引资称之为“左手工程”。同时，腾出我们的右手，从根本上去推动城市产业的高质量发展，逐步建立和完善城市的科技创新体系。笔者把推动科技创新，称之为“右手工程”。左右手可以形成很好的协同。

（2）拓客阶段。这个阶段是在城市营销的基础上，开始向拟招商的“产品”下沉，通过举办线上线下各类活动，集聚一批对具体“产品”关注的企业人群。关于线上活动，当前产业互联网很热。这里特别要强调的是，产业的ToB属性，决定了产业互联网和ToC端互联网相比，有明显的三个区别：一是强烈的线下特征。几乎不可能通过像在网上买东西一样完成招商；二是强烈的地域特征。不同地方，产业基础和需求相差很远，不是像一款衣物可以卖到全国；三是行业特征。不同行业因原料、工艺、流程的差异可能很大，导致对互联网的功能需求存在很大不同。

[8]刘翌，私域流量池，2020，机械工业出版社。

差异化战略强调的是寻找竞争区域的短板，在产业发展形成错位，“人无我有，人有我优”。在定位、模式、功能、布局、业态和政策方面，形成强大的“侧翼或迂回进攻”路线图模式。专一化和差异化可以让业务更聚焦，资金更集中，花最小的代价实现弯道超车。

城市营销包括了目标群体、营销内容、营销场景、营销渠道、营销素材、营销计划以及营销保障等步骤。对应的实施动作分别是客群痛点、产品描述、线上线下、渠道圈层、材料道具、流程管控以及组织和资金等[7]。

战略思考是顶层设计的重要组成，新城/新区/片区的发展战略可以从时空观、竞争观和系统观“三观”来描述。

招商的发展趋势——精准招商

城市营销和片区招商的逻辑关系示意图

产业社群示意图

产品商业属性的定义是产品定位的基础，产业用地和产业载体具有明显的商业价值。产业用地要通过二级市场进行价值交换成为商品，产业载体因附着在土地之上，不可避免地成为商品。但是，因招商引资的需要，免费让客户使用一定时间，已成为某些三四线甚至弱二线城市产业载体的市场化做法。这个做法，不直接把产业载体进行价值交换，而是通过企业进驻后的税收留存获得相应的价值回报。