上兵伐谋，攻心为上。“心战为上，兵战为下”成为营销战争的“心经”。而“攻心”，对营销而言最关键在于抓住消费者的心。

从众心理

面子心理

举个例子，在终端销售中，店员通过夸奖用户的眼光独到，并且产品如何与他的爱车相配，能够让其爱车带来更优越的驾驶体验，让其觉得大有面子，从而达成销售。

记住，“占便宜”不等于“便宜”。价值50元的商品，50元买回来，那叫“便宜”；价值100元的东西，50元买回来，那才叫“占便宜”。

在轮胎行业，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，列举自己成功服务的OEM客户，行业协会的认同，引用专家或知名专业平台对自己企业和产品的正面评价等。

什么是权威？国字号、有认证、国外授权、媒体、专家、知名平台提到的。

先是权威鉴定，权威与否，肯定还得往下看，那就是机会。权威推崇，往往导致消费者对权威所消费产品无理由的认同感，进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。

占便宜心理

如今的市场营销，越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响最终的产品销售成果。

在实际工作中，也可以主动利用人们的从众心理。比如，在终端体验店产品陈列时故意留有空位，给人以该产品畅销的印象；推销过程中，销售人员多用“畅销”、“最流行”、“仅剩几件”等说法，促进消费者尽快做出决策。

推崇权威

国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。中国轮胎用户都有很强的面子情结，尤其是高端车主。在面子心理的驱动下，他们的消费往往会超过自己的购买预期。

由于国人对面子的重视，“面子功夫”做到了商品也就卖出一半了。

对消费者心理与行为的分析成为轮胎营销制胜的关键，从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，都是针对消费者的心理在采取行动。

中国人喜欢热闹，喜欢“有气氛”，因此在购买决策上，也常常会表现出从众的倾向。比如在品牌选择时，偏向那些市场占有率较高的品牌；在浏览商品时，容易被“爆款”等字眼吸引。

从中国轮胎市场来看，有几种消费者心理相当普遍。