文/湖南申湘兴旺内训师 刘谦

　　客户的消费都是具备冲动性，因此实际销售中有个现象很普遍：订车时，各项条件已经写进订单，而等客户回去冷静下来，或者被各种亲友团参谋之后，等到来提车时，情况往往千回百转！

　　今天和各位聊聊如何妥善的处理以及避免这类问题，简单分享，抛砖引玉！

　　首先谈解决：比如客户说再给我送一点某某装饰，我一定会坚决的说“好”，然后再坚决的说，那膜就不送了。（此时态度和蔼但语气坚定）客户可能会有愤怒情绪但同时会很心虚，觉得自己的要求很难满足，有知难而退之感。这种情况下我们再站在客户的角度进行分析，让客户认同。

　　销售顾问做的是工作，凡事一码归一码，就事论事。如果可以随意更改，那岂不是交完钱所有承诺都肆意变更了。一个有完善制度的公司，才会为客户寻求最稳定最安全最周到的保障和服务！

　　基于这个基础，销售过程中常出现的比如：上牌保险，延保，贷款，装饰，二手车等附加客户需要变更。但是，附加是销售顾问生存的根本，没有附加。

　　如果客户只单单买一个裸车价，很多人就可以在家休息了。展厅标好价格，车型配置客户网上选好，资源打单，财务收钱，客服面访开票，仓库开车发车就行了。再一个总负责就OK了。 留销售顾问有什么含义呢？

　　所以，签单了就不能让客户再变，此时一定要有信心！订金在我们手上不要怕客户跑。更不用担心满意度，一个最后能心甘情愿交钱的人肯定不是一来就有重大抱怨的，满意度不单单靠让利，还需要靠维护。（这就是为什么厂家要求回访维护满意度，而不是让利）

　　客户变更的前提一般来说，就是觉得亏了，即4S店赚了钱。

　　可以反问4S店不赚钱怎么提供服务和完善的售后呢？把问题抛给客户让他自己考虑3秒。（客户肯定是认同开门做生意肯定是赚钱而不是亏钱）

　　而客户对于价格不满大概基于同城比价，朋友告知，装饰店比价，进行需求分析，具体情况具体分析。

　　怎样预防这种情况发生呢？

　　1、收取足够多的定金，越多越好，增加自己的筹码。

　　2、渗透式营销，把所有东西尽量串联在一起，一荣俱荣。 让客户觉得有出有进，就算某个方面最后客户发现相对市场贵了，但其他方面便宜了。

　　3、丑话说前头，所有东西事先约定好，并且订单具有法律效应，也是为了保护客户利益，可以根据自己的订单享受相关权益。

　　4、营造节奏与假象，货物紧缺活动难得，且标注领导特批或者活动特惠等字样，满足客户买东西买得便宜的心理。

　　5、板书带专用术语，如导航可写多谋体娱乐影音系统智能显示＋后视影像 等等，让客户觉得高大上且客户及家人朋友没有心思继续去研究订单 。

　　6、最重要的一点就是信心，只有自己相信才能说服别人。 不用前怕狼后怕虎，成功销售肯定是客户满意的选择。 而前期最难缠的客户往往就是我们的忠诚客户。而客户要的不是真正便宜，因为几乎没有比业务员更懂业务的客户，客户要的是需要满足自以为便宜的心理。（文章来源：上汽大众Vtraining）

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