由于受季节性、政策性影响，铁路营销受到局限。面对这些现实问题，铁路运输经营必须提升经营理念、必须转变经营模式、必须改进经营方式、必须转换经营机制。这个中心首先是保证大宗稳定客户的发运量，他们认真落实6月17日甘肃省 “保大局、促增长”铁路运输工作会议精神，派专人到辖区武威、金昌、张掖、酒泉、嘉峪关五市工信委，就建立铁路运输协调机制、成立铁路运输联络办公室、建立客户经理和铁路货运服务质量监督员队伍、签订运量互保协议等问题，与地方政府进行了详细洽谈。会上，中心与36家企业签订了协议运量292万吨。同时，这个中心对完成营销任务突出的营销策划部、物流服务部、货运业务部以及武威、武威南、金昌、绿化货运营业部有关人员进行了一次性奖励，进一步调动了全员营销的积极性。

搭建营销平台 开拓货运市场

嘉峪关货运中心面对货源短缺、运输市场竞争激烈，货运量日趋下滑的严重形势，不等不靠，面对激烈的市场竞争，采取巩固已有货源、吸收新增货源、发展未来货源，在确保大型厂矿企业正常生产货源的同时，全面掌握运量、到站、计划申报情况，建立日报告、旬分析和月总结制度，及时掌握信息，研究对策，争取主动，积极组织有效货源，取得了较好的效果。6-7月份增运增量20.11万吨。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。这个中心在拓展服务内容、服务区域、服务项目，壮大企业发展的规模和效益优势上进行了深入的思考和积极的探索。他们采取有效方式打通了外部营销市场、激活了内部营销机制、通过发展物流集散地、在运行良好的工业园区设立“无轨站”等方式，促进了企业增运增收，培育了企业新的营销增长点。（武誉 高艺琳 刘天海）

这个中心根据《关于开展“转变观念、创新服务、开拓市场、谋求发展”大讨论和营销大宣传活动的通知》要求，结合实际组织开展了“你有什么责，应尽什么责，如何负好责”大讨论活动，教育引导广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识，使干部职工彻底改变几十年一贯制的“坐等货主上门”，大一统的工作方法，主动出去营销，变坐商为行商。他们先后走访了武南、武威、金昌、山丹、张掖、酒泉、嘉峪关、阿右旗、敦煌等21个县市区、653家地方企业及酒钢公司、金川公司、金化集团、玉门石油等14家大中型企业，深入厂矿企业了解产能、洽谈业务，形成了“日联系、月走访、季座谈”营销网络。发放宣传资料4000余份，业务联系卡900余张。组织2次大综客户座谈交流会，对征集的51条货主意见，进行逐一销号解决。同时，这个中心张掖营业部采取延长服务时间，做到２４小时对外服务；金昌营业部开展电话预约服务新项目；武南营业部设立专职客服，面对面为客户办理相关业务，提供及时周到的服务，彻底改变几十年来计划经济体制下形成的“冷、硬”面孔和“门难进，脸难看，事难办”的铁老大作风；酒泉营业部采取提高装卸质量，杜绝野蛮装卸，减少人为的货损、货差，以方便、优质、快捷的服务，大力拓展铁路货运市场。