销售人员的经验和素质决定企业的销售能力和业绩。

　　1．产品缺乏梳理，对翡翠与白菜投入同样的精力
　　不少企业产品很多，几十个甚至上百个，但问到主打产品，他们会说这个家数少，那个有卖点，哪个都放不下，哪个又都没做大。需要回到市场层面重新梳理产品，把产品进行分类，选择在独特性或产品政策上有一定优势、市场用量大、接受性较好的产品作为主打产品，比较主要产品的竞争格局，竞争优势，优势渠道，由优势区域推广复制到其他区域。必要时给予一定政策倾斜和支持，推动市场快速开拓。
　　有不少厂家会问我们是独家(或者只有两三家)产品为什么还卖不好？很大程度在于销售队伍的经验和素质。但也不排除产品本身的问题。比如产品定位是否准确，有些独家剂型产品所选择的替换竞品是与其成分相同、剂型不同、市场占有率很低、知名度也很低的产品，而不是市场上最畅销又有明确临床数据支持两者比较优势的同类产品。比如，缬沙坦分散片是和国产的普通胶囊片剂还是和代文去比较，比索洛尔胶囊是和片剂还是和倍他乐克比较，客户的易接受程度会大有不同。替换竞品如果选择适当会大大缩短产品导入市场的时间，赢得客户和终端的接受和青睐。其次，对于受一品两规限制需要更多以替换竞品抢占份额生存的产品来说，产品政策和与竞品在其他方面的比较优势对客户是否具有足够的吸引力也很重要，因为是替换，除非是竞品招标挂网很不理想或者企业运作不规范，竞品客户需要重新选择厂家，如果是厂家希望主动替换竞品也一定要能提供比竞品更好的条件，比如更好的空间，更多的支持服务，更好的市场保护或者能提供更好的其他产品。此外，销售队伍的经验和客户基础、公司对重点产品的引导性、考核要求甚至提成政策的差异性也会影响产品的实际销售。
　　3．销售队伍缺乏梳理和规范化管理以及有效的引导激励

　　合理的方式应当是根据产品的特点和竞争优势，确定所走渠道，守住规范运作的底线。即便是流通渠道，也需要规范运作，协助客户构建分销通路。根据竞争格局另辟新渠道是一些企业取得成功的法宝，比如大中城市竞争激烈的产品下沉到低端市场，遭遇降价的先前的贵族产品率先抢占流通市场等。


　　2．渠道缺乏梳理，有钱就赚，要货就发

　　因为渠道交叉混乱，很多企业都曾走过弯路。由于缺乏市场操作经验和客户基础或者追求短期效益和现金流，把一些长线优势品种卖到流通和零售市场，区域间纷争不断，客户抱怨不断，而市场销量也很快停滞不前。因为很明显，流通和零售的销量是靠挤占临床的销量为生的，当临床销量萎缩，未经过系统培育的其他渠道销量自然下滑。这种短期行为让企业与客户共伤而不是双赢

　　不少中小型招商企业(亿元以内)运作到一定阶段即进入发展瓶颈期，销售额难有很大突破。是产品不好吗？可是有些产品在一些地区销的相当不错；是政策不好吗？有些企业招商价格是同类产品中最低的，但销量平平并没有换来预期的规模效应；是人员不得力吗？人的因素确实占了十之七八，但也不排除一些市场的客观原因，比如受当地招标挂网结果或产品政策缺乏竞争力限制，或者市场交接没衔接好错过一些时机，或者相对其他区域前期市场开发滞后或者混乱无序需要时间重新启动和调整。
　　接触了不少企业之后，发现遇到的问题很多是具有共性的。以下列举一些与大家共享。