招商【落地】： 缺乏科学系统的营销策略

2017-07-14 16:56 来源:商机速配网

原标题：招商【落地】： 缺乏科学系统的营销策略

如今市场上，各类型产品泛滥，从某种程度上说，并非像过去一样只是产品之争，而是渠道和营销之争。营销是一门科学，其中自然有着可追寻的规律，摸透这些规律，就能够帮助我们建立科学的营销策略，反之，若是对营销抱以轻视的态度，只能苦果自吞了。

缺乏科学系统的营销策略

1974年，小型计算机开始出现。当时主要有两种类型：手提式和方便式。但二者均不方便，前者重量太大，后者存储量太小。而亚当·奥斯本推出了第三种：超便携式，重量小、存储量大。

1981年春天，奥斯公司生产出世界上第一台便携式商用计算机——奥斯本一号。这种计算机既方便携带又很便宜，因此迅速占领了市场。

1982年，奥斯本与美国最大的计算机零售商“计算机园地公司”签订了一份巨额合同，这使奥斯本一号在全国的零售额翻了一番。1982年底，销售奥斯本一号的零售店多达750家，而全美国经销高档产品的150名办公设备经销商也加入了销售奥斯本一号的行列，这使奥斯本一号的市场份额很快达到80％。奥斯本一号已成为市场上最受欢迎的产品。

后来奥斯本改任，总经理一职由罗伯特·耀尼科担任。罗伯特上任后拒绝了苹果计算机公司和阿塔雷公司的邀请，甚至还放弃了联合食品公司100万美元的奖金。他建立了一套自己的营销体系，邀请销售网络庞大的哈里斯公司加盟，将目标投放到出版社、大学等地方，加大零售力度。

谁也没有想到，危机悄然降临。他们犯一个致命错误：奥斯本过早地向销售商透露将产生董事一号的消息。许多人因此取消了订单，等待董事一号的问世。自此，奥斯本一号大范围滞销，而更糟糕的是：董事一号没有如期上市。整整好几个月，公司实际上没有售出一台计算机。最后，奥斯本公司以申请破产保护而告终。

从表面上看，奥斯本公司是管理方面出现了问题，实际上是营销出了问题。我们可以看到，奥斯本公司签下大销售网络，众多经销商纷纷加盟，渠道是不存在问题的。问题的关键在于他们不了解自己产品的生命周期有多长，更没意识到同时期IBM、苹果公司的竞争态势，再加上营销上的彻底溃败，自然会被市场淘汰。

营销的基本核心就在于找到自己的差异化优势，也就是在任何时候都要拥有竞争对手所不具备的优势。比如说，你经营服装产品，无非就是衣服裤子，你怎样才能让自己卖的衣服裤子跟别人的不一样？这并不等于启发你卖“奇装异服”，而是需要你从进货方式、销售方式、售后方式、广告方式等方面跟别人不同，这就是营销。

营销不能随心所欲，它是一个科学而系统的工程，甚至需要你善于“排兵布阵”，把营销的每一步都关联起来，就像下棋一样，落子一颗，却早已想到接下来几步棋子如何走。

众所周知，王老吉凉茶几乎是在一夜之间火遍全国，其营销手段堪称商界典范，我们来看一下王老吉是如何做营销的。凉茶一直仅在炎热的广东、广西流行，2002年时的王老吉凉茶只有1亿元的销售规模，他们亟须打开全国市场。

他们做的第一个营销举措是细分市场。当时流行的饮料有红牛——功能型饮料；星巴克——高档咖啡；可口可乐等——碳酸饮料，而王老吉却开辟出“预防上火的饮料”，也就是清热饮料，切入点是清凉好喝，最重要的是预防上火。

第二个营销举措是规避缺陷。凉茶这一概念在南方流行，在北方却不流行，王老吉要想打开全国市场，主推凉茶概念是行不通的，所以他们在宣传上紧紧抓住“预防上火”这一中医理念。在中央电视台的广告上，大家看到的是铺天盖地的“怕上火喝王老吉”，压根儿就没有出现“凉茶”二字。

谁都怕上火，尤其是聚餐过后，王老吉的理念抓准了消费者的心理，在这个领域，人们第一反应想到的就是王老吉。

第三个营销举措是申遗。在占得市场之后，王老吉还想让这把“火”再旺一点，他们联合了广东、香港、澳门等地的17个凉茶品牌，共同申请凉茶成为“国家级非物质文化遗产”，凉茶的概念又凸显而出。

在这里王老吉不怕同行竞争，因为它的知名度已经存在，对于很多消费者来说，凉茶就等于王老吉。

第四步营销举措是继续主打“上火”。从饮食上火到熬夜上火、气候变化上火，等等，再加上投巨资在央视等媒体黄金时段投放广告，王老吉的火爆并非偶然。

王老吉的营销策略非常清晰，每一步都走得很漂亮，所以它能成功。其实营销策略制定起来并并不难，难得是你要根据自己的企业情况、产品情况、市场情况来制定，从自身挖掘可营销的“点”，这才是科学营销。盲目地花大钱投放广告不是科学营销，盲目地在各家经销商处做促销也不是科学营销，科学营销的每一步都走得有根据、有想法，这样才能实现战略目标，将营销与渠道强强联合，才能打造出一条适合本企业的财路。返回搜狐，查看更多

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