百世金谷实业有限公司营销副总经理    曹志国

　　产业地产招商大不同   把握行业特性很重要

　　正如同商机无处不在，招商在世界经济发展中也是时刻存在的。在所有行业的招商人员中，各有难处，也不尽相同，今天我要说说产业地产在招商过程中的大不同，也是其特殊性的所在，大致可以分为四类：一是产品特殊性，二是市场特殊性，三是销售特殊性，四客户特殊性。作为产业地产的招商和住宅有很大的区别，园区的产品如果开发的方向不对的情况下，有可能让你这个项目一到两年，两到三年让你招商都是灵活的一点点，这就是行业特性也是产品要适应市场需求。因为产品不断升级，企业要求的东西越来越高，同时我们开发商要求的利润点越来越多。同时也需要招商人员无时无刻不是在了解和学习产品，把握产品的特点，大家知道住宅存在循环期，它不存在。这个行业没有大风大浪，但是所有环节一个都不可以少。因为百世金谷的产品都在燕郊，京津冀一体化促成了相近的产业园区也大热起来，也就是政策和区域也在影响产品的走势，相对应的市场的特殊性在此就凸显出来。

　　招商人员要修养也要态度    工作可以成为理想

　　有些事情需要坚持，需要态度，当这些通过长久的积淀就会转化为修养。有些人他到底是为了事业，还是为了赚钱，还是为了理想目标，还是一个跳板，还是一个平台。每个阶段每个成果方向不一样，结果也不一样，就说出发点不同，思想方式不同，态度不同，当然结果也不同。

　　如果把招商作为一种工作，永远是应付和被动，不可能做好招商。曹志国表示：“包括在台下我有好多认识的朋友，有些人一直在行业里转走、跳。我也干，他也干，干到今天我在台上，他还在台下。这个行业有它的特殊性。如果你为了赚钱去招商，只能关注利益的东西，永远不了解招商它本身的含义。”最核心是把招商作为一份事业，一份理想。用专注的心态，长远的眼光，坚守的意志必然能做到真正的招商。

　　优秀的招商人员要修养也要态度，不仅仅把招商作为工作，如果把它当做理想，按照理想实现的轨迹，从最初的做企划，后来做招商，再晋升为营销总监，而后做管理运营甚至最后成立资金公司，看似一个不断晋升的过程，其实梦想穿插其中，步步为营，态度明确，最终也会提升修养和成就事业达到事业了。当某一个阶段相同的时候，你的方向或者你的梦想与别人是不一样的，这个很重要。

　　精准做好客户定位   是刚性需求还是战略需要

　　把招商做好，这虽然是一场盛会，也是解决问题的根本。客户是企业家，规划的时候，在定位的时候，在做产品的时候，是不是按照企业家的模式去做呢?企业家是谁，什么是企业家，分三个半的段位，第一个他是个创业者，第二个他是个商人，第三个他是在企业家的路上。这些就要求无论在做规划，销售话术，都需要从商业、地产销售模式转过来的，按照原有的模式去进行定位的，这时会有一些偏差，会有一些出入。

　　客户在想法什么，他们的梦想是什么，是一个很关键的问题，他有什么样的理念，他有什么经营方式，包括他企业现在面临什么问题，营销，研发，等等，这里边要我们从运营角度去倒推，往回推做营销，你能给企业家解决什么问题。重点在于真正了解企业家，必须以企业家的思维考虑问题，当你真正了解客户，价值需求，在谈判中很快达成协作关系。业务人员，决策谈判人员，你产品多好，多有优势，多有价值。

　　招商中的刚性需求和战略规划是一个重要的议题，每个招商人员也会有不同的答案，刚性需求，只是在整个园区开发当中顶多10%，而且这种客户对于价格和付款方式具有极大的难谈，只有战略客户我现在战略客户达到70%到80%。这些均是数据所得，但是在具体实现过程中仍然需要招商人员去把握需求，调整不同需求的对应策略。

　　招商过程中的“五个迷茫”

　　在讲话中曹志国通过对自己过往经历的分享，并提出在招商过程中可能会遇到的五个迷茫。

　　迷茫一：我们不知道客户在哪里，不知道怎么找客户，在做了一段时间，不知道客户在哪里。

　　找不到方向，定位方向模糊和错误，定位不符合实际，不接地气。当这地方只能做生产研发，你把它作为总基地，你也会发现你销售很慢，你抱怨销售不努力，也是个问题。

　　迷茫二：在一线做着做着就不知道重点在哪里，找不到方向，只能放任自流。

　　在解读第二个迷茫问题时，曹志国通过对新兴产业及高新产业园区规划角度出发，他说，电子信息产业，战略新兴产业，环保产业等等，包括现在比较流行云商务这些，这些产业在北京核心地方，我们都需要他们。不是北京以外，北京边的，五环以里也需要。

　　迷茫三：团队管理思路和方向不能有效贯彻下去，执行层面方向不明确。

　　曹志国在讲话中表示，针对于这个问题，必须要遵循产业招商的内在规律，同客户构建共同价值观，只有这样才能解决这一问题。

　　迷茫四：团队内总是在抱怨，对公司不满，对产品不满。对环境不满，这时候出现很大负能量。

　　曹志国在讲话中以自己的亲身经历针对不同年龄段的员工提出针对性的方案，最后达到共同价值观核心，能达成共同价值观，这是一个团队核心和灵魂。他说：“价值观是自我修养的核心，也是支撑我们走好招商之路的根本。”

　　迷茫五：找不到产业地产的规律，没有销售策略，或销售策略不对路。

　　这一现象反映出的是招商人员的信心缺失，而信心缺失又源于负面的心理暗示，曹志国表示，这种心理暗示传达给客户同样也是负面的。因此，招商人员在于客户交流时，一定要做到所有的思想都统一，这样才能取得对客户的信任。同时，对产业地产的规律不了解也会影响招商效果。