2，如何做控销：

现在很多人在讲“控销”，控销无非让销售回归到本来面目，是针对以往粗放销售环境中的一种“突破性回归”。很多业者觉得控销就是搞活动，靠优惠、买赠的活动（买药赠大米，已经不新鲜了），并不能建立起有效的 医药品牌，甚至可能对品牌会有伤害。

建议可以参考一下去年和前年“妇炎洁”的微信和地面互动“作品”，之所以称之为“作品”，是因为可以成为标杆。之前康美“新鲜人参”的上市，应用微信+药店老板代言+功效宣传，不仅强化了品牌，传播了功效，更打造了零售药店的品牌亲和力，8个月内贡献了六千万销售。很多模式都可以学习，当然，学习的人一旦多了，又会变得不好玩了。

3，团队如何转变

团队转变，首先是观念转变，其次是架构转变。适应两票制、配合营改增、符合分级诊疗患者分流趋势......都逼着 企业转变。不改变，就出局！

二，企业原有的主要产品：

在一致性评价、临床路径、合理用药体系、儿童用药目录、药物耐药性监测与控制等诊疗规范化和质量规范化、医保支付体系的变革中，受到冲击。

从去年的257号文开始，到近日的106号文中，公布了2018年前要完成一致性评价的289个品种目录。 “自首家品种通过一致性评价后，其它生产企业的相同品种在3年内仍未通过评价的，注销药品批准文号。天呐！“拿命来”的节奏啊！2018，仿制药企业面临生死拐点。

而这只是一部分，随风飘来的还有临床路径、诊疗规范，国家处方集、县域处方集、儿科用药目录，以及辅助用药和高价药的监控、中药注射剂的质疑、药物经济学评价要求......各种规范和规定，让企业应接不暇。

好不容易歇口气，临床路径又来了，不仅等级医院要临床路径规范，县级卫生医疗机构，还会有另外一套临床路径。要命的是，有些超说明书使用的药物，本来标签外应用就极其广泛，临床路径一规范，傻了！这是趋势！所以，循证评价就显得很重要，又花不少银子。

所以，无论处方药还是OTC，都需要应对未来的政策实施与政策变化。一是优化产品结构。二是提升产品证据。三是建设推广体系。特别是处方药，还需要将学术价值转化为市场价值。

三，企业原有财务与税务体系：

是否符合当下的财税政策，原有的合规化处理方式，以及营销模式架构的规划，也受到新政策的冲击。

之前，风来了！现在，风暴来了！“94号令”清退挂靠，禁止过票，蹲点检查（呵呵），6月又开始大检查了，发改委也加入战团……苦了那些苦逼商业。营改增+两票制的环境中，医药市场本就已经如履薄冰，现在又能如何应对？医药营销的税务谋略如何规划与实施，新环境下如何合法避税......这都是企业架构营销体系与合规体系的关键要素。

营改增，给企业带来了财务费用处理体系的巨大压力。两票制下，原有企业营销架构是否可以符合新规要求，而不牺牲产品销量表现。今年年四五月，税务总局分别和药监、公安联手给企业原有的财税生态体系，制造“麻烦”。

主要针对发票虚开作假，以及偷逃税收。对于医药行业，意味着什么？都懂的......反过来，国家将“遗落”在民间的税收，重新捡起来！职能机构这套前所未有的“组合拳”，“直接拿下”的决心！

两票制带来未来的渠道扁平化，有人说是一个“伪命题”。不管如何，都可能会给企业带来短期内渠道萎缩（特别是省区代理制工业），从而影响销量。现在13000多家商业公司，实际数字应该更大，更多没有GSP的团队在“挂靠”。当然，往往就是他们，反而做得更加专业，未来CSO，可能就应该指望他们了。

四，结果型的营销管理：

已无法满足现有的渠道或自营团队的良性结果的需求，原有的行销模型受到冲击。

很多企业的管理者只关心销售结果，即便用了“销讯通”（基于移动端的SFE+CRM的医药营销管理互联网平台）这样的管理平台，也只关心结果的呈现。但我们需要改变——好的过程，才会带来好的结果。不好的结果，其过程必定会有问题。应用数据化平台，我们可以实时地管理到行为与过程，这在销售过程中起到的作用，已经是不争的事实。

从GSK事件后，很多外企已经改变了原有的营销团队的考核模式，医药代表改为“学术沟通专员”，并且承诺不和“统方”挂钩。我们暂且不论是否真的可以做到，但合规化的过程管理已经显得十分重要了。

我们也发现，一些企业基层管理者特别悠闲，工作代表在做着，责任省总在扛着，不协访、不辅导、数据都靠编辑，写个报告像写“回忆录”，营销团队和人一样， “腰部”力量不行，怎么可能走得动，跳得起。

五，原有的营销数据体系：

在大数据体系下，已经无法满足数据颗粒化的需求，也无法满足精细化数据分析的需求。

移动互联网如此发达的当下，数据已经可以做多实时化、颗粒化，而这些技术，可以激活那些睡眠的数据、可以采集更精细化的数据，以最大程度地帮助企业营销分析与决策。

什么是数据的颗粒化？比如讲药店终端，我们不仅要知道药店的名称、位置和店长店员，更要记录，药店面积（分级）、是否医保、主要竞品、竞品销售、陈列状况、沟通记录、传播记录、活动记录、周进销（有些团队要求做到日销量，逼着员工造假的节奏啊）、是否院旁等等，我们也可以从数据中看到，针对不同级别（综合加权分级）的药店，应该采取不同的沟通策略和拜访频次。我们需要把所有的数据“切碎”，然后通过不同的条件进行筛选与整理，营销的基本决策，除了最重要的经验之外，尽量能让数据“说话”，有时候数据也需要经验去解读。

处方药推广一样，其数据的“颗粒化”程度要求则更为重要。比如可以建立三级数据库：医院库、科室库、医生库，并且可以接入“主数据服务”。各种档案应该附注很多特征字段，以便于今后进行不同维度的各种统计与分析。当然，到医生库部分，则需要更加细致，这些主数据产生的决策参考价值是具有极大说服力的，同时，还会帮助我们在学术推广中，不断优化与改进。

这些资源的整理，唯一的目的，就是让数据说话，这才是“数据颗粒化”所产生的实际价值。

六，粗放型招商：

已经很难适应未来的营销环境。过多的空白市场，在粗放型招商管理中，无法得到有效补充。

什么才是“精细化招商”？一些原本粗放经营的（我们在访谈中，发现一些企业全部的招商人员也就十几二十位），即便增加了招商人员，怎么管理？学术推广怎么配合？怎么创建“联盟商体系”。这些运营管理上的空白，比空白市场更加恐怖。