泸州楼盘营销案例分析

时间：2020-05-19 12:31:02

做房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成;具有高度的自信野心;富于竞争，且乐此不倦;头脑敏锐，不拘传统;感性认识和理性认识相处融洽;注重历史，尊重现实，睽重未来。开盘是项目取得预售许 可 证后正式销售的开始，开盘策划在楼盘营销推广中的地位举足轻重。在销售中心建立、销售人员进场到开盘这段时间，通常在房地产营销中所说的蓄水期阶段就要确定开盘策略。通常情况下，蓄水期阶段售楼处的工作主要是：销售道具准备、销讲培训模拟，销控表制定、销售的各种表格准备、接待来人来电、区分意向客户、前期预约和vip卡发售（在不允许收售定金的情况下，以会员制或者VIP卡的形式积累客户是比较有效的方法）等。从蓄水期到开盘日时间的把握不应控制过死，应根据客户积累情况和市场竞争情况适当调整开盘时间，蓄水期过长或者过短都不利于客户的积累，影响开盘效果。

基于地段对自然客户吸附力的判断、项目定-位和初步的客户切割，我们界定项目处于何种“局”之中，来锁定谁是主要竞争对手，谁是干扰竞争。并不一定同区位的就是竞争对手，满足同一种客户需求的项目才是。当然，这个界定实际上是个假设，这个假设限定了你的目标客群范围，实际上我们可以不断修正这个假设。项目的销售招商策划：包括售楼人员培训，销售手册的编制，分阶段销售价格的确定等；项目的商业部分还要进行业态定 位策划和招商策划。

付款方式优惠政策分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策市场预热期的价格政策和数量控制开盘价格的动态策略SP(销售推广)活动价格策略和销售控制调价计划和调价技术整体价格和房源调价技术。在我看来，策划更应该是一种营销思维，而不是一个岗位。如果拓展部在工作时就想清楚“这块地拿下来卖给谁”，设计部在工作时就想清楚“什么样的房子客户会买单”，工程部在工作时就想清楚“工程节点怎么排更有利于卖房子”……那么，其实是不需要策划这个岗位存在。

如果把营销作为一场战争的话，策划相当于营销线的侦查兵，要比销售员冲在更前面。我们要向上级提供情报，上级进行决策；我们向上级提供建议，上级进行选择。我们所有的情报、建议，都必须以市场、客户、产品为依据。房地产策划主题要独-创。主题是房地产开发项目的总体主导思想,是发展商赋予项目的“灵魂”。策划主题是否新颖,立意是否创新,关系到房地产项目的差异化和个性化,并直接影响到项目在竞争中取胜,大到贯穿整个项目主题,小到报纸广告主题,无不是这样。

项目市场分析就是对房地产项目投 资开发中直接或间接涉及的诸多要素（如政治、经济、政策法规、规划、国土、市场、消费者、人文、 地理、生态环保、交通、商业、市政配套等）进行客观调研，并通过科学系统的定量定性分析和逻辑推断，寻找到满足项目众多有效支撑元素的结合点（一是与城市规划条件相满足、二是与房地产商合理的投 资回 报相满足、三是与目标客户群的有效需求相满足）。广告效果监测是对广告行为产生的经济效益、社会效益和心理效益的一项检测。而市场反馈信息同时也对下一轮广告行为的修正，以适应日益变化的市场，“一条道，走到黑”往往是要走死胡同的。

签订《项目顾问服务合同》或《销售代理合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、 时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。处于蕞高端的是开发商策划，也就是所谓的甲方。一定范围内具有可以使唤各种合作单位的权利，工资待遇整体上也是蕞好的。