内容摘要：2015年，“零售寒冬”的论调尘嚣之上，各种关店潮、业绩下滑潮似乎都指向这一“不争”的事实，但马云告诉我们：“最大的商机往往在人们抱怨最多的地方。”不在逆市中消亡，就在逆市中涅槃。

2015年，“零售寒冬”的论调尘嚣直上，各种关店潮、业绩下滑潮似乎都指向这一“不争”的事实，但马云告诉我们：“最大的商机往往在人们抱怨最多的地方。”不在逆市中消亡，就在逆市中涅槃。

如何让“逆市”不至成为“逆势”?

所谓“逆市”，都是因企业自身前瞻性不足，未能理性把握市场动向，洞察消费趋势而引起的，但它也是把双刃剑，对于运营良好的企业来说，其负面冲击力不但不构成威胁，反是一次绝佳的逆袭扩张机会。2015年，当许多国内外品牌面临业绩下滑窘境，诗婷露雅|果本逆势增长达80%以上，我们迫切地想探究，这个在市场默默耕耘十多载的品牌，为何能交出这样令人满意的答卷。

“零售寒冬不是指行业整体市场萎缩，也不是消费者购买力下降，而在于消费升级了，但商品没升级。所以，代购、海外购热潮出现后，国内品牌业绩开始大幅下滑，因为我们的产品满足不了消费者需求。”诗婷露雅|果本品牌运营总监宋文祥表示。天然健康护肤品市场正蓬勃发展，据Gran View Research报告显示，该市场总收入将于2020年达至159.8亿美元。在这一趋势下，诗婷露雅|果本前瞻性地于2013年推出果本，以拒绝化工油脂为品牌理念，2014年更是明确品牌定位为“果实精华油护肤”对接品类，充分迎合了广大消费者的需求，以差异化定位和品质建立了竞争壁垒。

而更重要的是，随着商品的极大丰富、信息逐渐透明化，消费者正变得越来越理性，他们在关注商品使用价值的同时，也产生了更高层次的情感需求。“很多品牌是在销售遇冷时再去做买赠、做体验，但诗婷露雅|果本则贴合市场时需，坚持以体验为营销手法，使消费者进店后获得品牌给予的服务体验和价值体验，增强其对品牌的依赖。”诗婷露雅|果本迎合上述趋势，2014年推出明星单品果本精华油，成为全国首家推出精华油品类的品牌。精华油是一款体验型产品，不但能够增加门店消费者体验和服务，还可以拉升门店客单，一经推出即获得零售终端的高度认可。

做零售与做品牌一样，当其简单得被等同于售卖产品，它就痛失了“消费者核心”，痛失了内涵与价值观，失去实体经济的基本免疫力后，零售或品牌也就失去了承载者——顾客。“因此，品牌必须在经营理念、营销手法上始终围绕终端顾客，并以此为核心时时创新。并且在铺渠道、放政策、给力度时，不要总认为终端卖不卖得出去跟我无关，产业链体系中的每个环节都需要品牌方预估到，否则那个环节出偏差就可能会被抛弃。”宋文祥如是说。

在实践中诗婷露雅|果本勇于创新，注重内容营销，比如：2014年的《因为爱情有奇迹》电视剧植入，诗婷露雅|果本的百度指数飙升45倍，终端销售增长10倍以上;比如：事件营销“90后扮老示爱，70你还会爱我吗?”、“衰老算工伤?” 加强了与终端的互动，并成为社会化营销经典案例;与此同时诗婷露雅|果本紧密组织终端动销活动，持续开展百城千店、百万联动”，正是这样的营销本质回归使品牌在重压之下完成了“逆势增长”的蜕变。

更名果本走向国际 创新营销创造奇迹

如果2015年被定义为“零售寒冬”，那么2016年将是“黎明前的黑暗”，这意味着行业洗牌将不断加剧，品牌集中度将越来越高。但即便如此，诗婷露雅|果本却制定了跨越式升级的目标：正式更名果本;投入翻番;走资本路线，多方位整合产业，以国际化视角重新出发。

诗婷露雅|果本在渠道已沉淀十多年，而这种“归零”举动勇气可嘉，但多少让人觉得不可捉摸。“更名果本后，诗婷露雅|果本将不复存在，果本定位将更加清晰，其将是立足于中国、面向全球的国际化果本，并且走单品牌多品类路线。当然，‘诗婷露雅’这一品牌名短期内不会彻底砍掉，因为明年将有五部深度植入剧陆续播出。关于转化问题，公司已做好部署，消费者在搜索诗婷露雅或果本时，将实现两大品牌名的关联链接。”

宋文祥认为，行业已进入新一轮的“改革开放”，品牌思维也要更加开放，这要求本土品牌应有和国际品牌站在同一起跑线上的“全局观”。未来，国际化果本将以全球化的视野着眼未来，在全球护肤品竞争力中找好定位，并坚持按这一路线规划品牌和产品的发展。

“我们的最终目的是为中国消费者提供适合他们肤质的产品，因此国际化果本将从原材料、技术、生产加工上，采用世界各地的优势资源，并由国外公司开发设计，比如明年将在韩国做面膜品类，在澳洲做身体护理品类，随后引用当地条码后打入中国销售，这样就有效规避了进口品的竞争优势。”宋文祥认为，果本将国际化资源有效配置后，其品质将得到更好的保障。

而对于现阶段的很多本土化妆品品牌来说，发展的一大壁垒就是解决资金问题，因此，诗婷露雅|果本母公司仙迪集团将正式进入上市流程，以助力品牌迈出国际化步伐。另据悉，仙迪新生产基地即第二工业园建立完成，占地面积达30000平方米，现已全线引进全套资生堂自动生产线(药品级)，2016年1月将正式投产。

2016年业绩翻番 三年内开设单品牌店

“我们的销售目标是，在2015年的基础上翻番!”宋文祥陈述得十分豪迈，2016年将是诗婷露雅|果本品牌的转折年，品牌也将从产品、渠道、营销等各层面实现跨越式升级。

总体的产品规划上，诗婷露雅|果本目前主打70多个SKU，涵盖护肤、底妆、洗护等多个品类，其中果本精华油的销售势头火爆，销量占品牌总销售的近15%，其于10月已增至4支形成一个系列，以满足消费者多方位需求。2016年，果本精华油将继续作为品牌的明星单品，强势抢占终端份额，同时自1月起，诗婷露雅|果本还将推出两大特色单品——果泥面膜、滴管CC霜，用宋文祥的话说：“辅助单品也要做到极致”。为避免品牌精力分散，诗婷露雅|果本将以前者为新的明星单品，以后者为特色单品推广，组合带动销售增长。