【慧聪汽车用品网】渠道是产品生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权的必经通路。得“渠道”者，得“天下”，这应该是所有企业绞重点关注的环节。企业拥有渠道通路的多少其质量的高低将直接影响着企业的市场地位。

    正因为这种环节的重要性，也让众多企业勒颈裤腰带也要加强对渠道开发和管理的攻势，但很多企业在这种强攻激情过后也不断出现茫然或没有焦点的状况，看似渠道通路很多，确为水到渠成。渠道的构成不能简单的认为产品可以在市场销售，就认为渠道已经建成。目前润滑油渠道主要由分销模式渠道及即通过经销商或分销售商将产品销往终端再到消费者手中。各企业采用的手段无外乎就是使用价格激励、广告投入、促销订货等策略完成产品分销，这只是短期吸引商户产于产品销售的策略而已。

    营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。所有企业的产品最终都要由渠道将产品送到消费者手中。当所有的企业都在寻求渠道突围时，必须冷静的思考到底那一条渠道才是真正的突围之道。企业渠道的选择最终只会有一条或者几条，如果企业渠道的选择是多样或盲目的将会适得其反，太多的选择其实是没有选择。

    渠道的选择企业应该从多个方面综合考虑，结合自身的资源情况选择一种或者几种关联渠道进行精耕细作，系统化的设立渠道战略，才是突围之道。

    1.渠道战略的确定

    企业的综合实力确定了企业渠道战略的构成。对于新品牌或者一般性企业在运作市场初期，应结合自身的运营半径、管理能力、财务支撑状况、产品属性等，选择企业市场的活动半径和渠道设置的长短。例如：对于市场财务薄弱的企业一般会选择长渠道，通过众多的经销商或者分销商参与渠道建设，这样可以更好的利用中间商弥补企业资源的缺失完成渠道建设;对于运营半径较短的企业来说，可以在渠道的选择上更加偏重于企业能够服务的市场范围而非舍近求远;对于产品线长的企业，可能会选择独家经销或代理模式设立渠道等等。

    2.渠道类别的确定

    不管企业采用的是传统分销模式、还是直销，甚至是目前的电商销售模式，企业始终是绕不开渠道这个环节的。渠道的选择在企业营销战略中至关重要，如果没有选择，将会造成渠道选择没有焦点。如果单纯的认为“条条道路通罗马”企业的渠道建设可能是“原地踏步”。

    润滑油是一种功能性产品，涉及的环境还是较多，不像食品消费者购买即可使用。消费者一般在购买产品后还是需要服务环境来帮助其完成产品的使用。正是因为这一点，润滑油的渠道选择始终还是在长渠道范畴徘徊，也许有一些企业的渠道可能相对减少了一部分，但是也不能做到像其它行业那样更短。为什么安利或者一些成功的化妆品、食品在直销渠道或者电商渠道能够成功，也真是应为他们对渠道的类别有一个充分的了解和判定。潜在客户的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业对渠道的选择，所以说对渠道类别的了解对于渠道的选择尤为重要。

    3.渠道诉求的确定

    每一种渠道诉求是不尽相同的，一般来说，顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买的频率的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售;顾客集中(需求集中)、需求特殊、偶尔订货或购买的产品，宜采用直接渠道、短渠道销售。渠道的选择决定企业提供什么样的服务，也将决定企业通过何种形式去提供服务。如果没有对渠道诉求进行综合分析，就盲目的进行渠道选择，就好比一个肉鸡养殖场养的全部是公鸡，却要做最好的鸡蛋供应商一样，文不对题。

    比如车用润滑油在传统的分销渠道销售其经销商诉求是能够掌握该品牌的独家销售权不要出现乱价的可能，希望有一定合理的操作差价空间等;工业油在直销渠道的销售，更加关注产品的技术服务指导、产品最好是由生产企业直接面对用油单位服务等等，每一种渠道的选择其实是一种营销模式的选择，企业的产品适应什么样的渠道，渠道考虑的主要因素、渠道服务的标准等等将确定企业的营销组合及营销方式。渠道诉求其实是企业服务模式、盈利模式的确定，这种基础犹如产品的开发一样，产品卖点即客户痛点，企业能够满足渠道诉求其渠道选择就成功了一半。

    4.渠道影响因素的确定

    通路的选择无外乎就那么多，但是满足每一种渠道的策略以及影响渠道的因素确有千万种。如果确定了一种渠道、一种诉求，企业更多的是要研究这一渠道类别中成熟品牌形成的一些优势或者发现还可以完善的空间，将有利于渠道推动。企业在制定渠道营销策略时，需要根据渠道的特点以及自身情况尽量避免和竞争者使用相同的销售渠道，这就需要我们对自身资源、竞争对手、环境变化等因素进行综合评估确定企业渠道的策略组合。尽量在调研和分析的基础上去选择协调性好、适应性强的销售渠道，重点研究和使用较短渠道作为润滑油产品渠道策略的长期策略来选择。

    5.渠道方向的确定

    方向也就是企业未来想达成的目标，在方向明确的同时才能更好的确定渠道的类别、渠道的组合策略，才能避免渠道的盲目。渠道方向的确定其实是企业市场定位的真实写照，如何在立足自身现状和市场现状的基础上，逐步建立一个持续的渠道伙伴关系同时确定企业自身在渠道中扮演的角色将显得尤为重要。如有些企业定位为自己是渠道的“OEM服务商”、“技术服务商”、“产品供应商“等等，其实就是对渠道的一种定位。方向的确定才会让营销有归宿，参与者才能看到未来的发展前景，若长期的简单使用价格策略或者促销策略找一帮人卖货，只能说我们是倒原料、倒货的而已，这种模式是长久不了的。

    润滑油渠道的选择其实是一种盈利模式的选择，企业可以选择一条主道，增加一些辅道作为渠道建立策应是可行的，如果过多则会形成对原有渠道盈利模式的破坏，而造成渠道建设乏力。企业必须要清晰的了解每种渠道的优缺点结合自身情况，才能有的放矢加以选择和利用。对于怎么选择企业营销渠道，就好比咱们人去买一双鞋子，虽然有很多好的品牌，但是只有合脚才是最好的选择。然而谋求企业的发展，也有很多很多的途径，我们也跟选择鞋子一样不选择最好的只选择适合企业本身发展的企业营销渠道，这样的渠道才是可持续发展的，也能促进企业的经济增长。

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责任编辑：许晋豫

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